Clienții perfecți
Lumea se străduiește din răsputeri să ne învețe că nu există „perfecțiune”. Deloc. Ea nu face parte din realitate, deci, te rog frumos să nu crezi în ea. Să nu o aștepți, să nu speri la ea, să uiți că ar putea exista. Perfecțiunea e un extraterestru cu dinți de aur și care strănută diamante. Nu există.
În materie de antreprenoriat, eu zic însă că perfecțiunea există materializată în clienți. Nu în toți clienții, dar în câțiva care, cel puțin strategic, sunt extrem de valoroși. Trebuie să îi identifici și să le cataloghezi trăsăturile cât poți de repede. Cu picioarele pe pământ, ce-i drept.
Într-un context perfect ar trebui să poți să schițezi profilul acestora încă dinainte de a-ți deschide afacerea, dar să nu uiți, te rog, că foarte puțini antreprenori pot să o facă cu exactitate. Lista asta de aspecte descriptive, descrierea Clientului tău Perfect este un document dinamic pe care foarte des îl vei modifica și updata.
Sper că nu vei cădea în capcana idioată de a-ți începe descrierea cu „vârsta, ocupația, educația, venitul, ș.a.m.d.” Lasă demograficele pentru… mai încolo. Cea mai utilă listă vorbește despre valorile omului, despre comportamentul lui în contexte clare, despre nivelul lui de înțelegere a unor concepte care ți-ar ușura ție discuția de vânzare, care l-ar ajuta să înțeleagă din prima de ce produsul tău merită investiția lui.
Nu te ruga lui Doamne,Doamne să îți dea clienți care tac, care nu îți spun că ai greșit sau care nu îți dau bătaie de cap. Când e prea multă liniște în comunitatea ta de clienți, atunci nu faci bine ceva. Pe de o parte, e important să ai oameni care să te critice constructiv. De cealaltă parte, ignoră-i pe hateri și trolli. E OK un client să fie nemulțumit atâta timp cât e dispus să îți comunice situația mai mult decât cu un „du-te la dracu” sau „nu îmi place și gata”.
Hai să luăm exemplul meu favorit: Fabrica de Biscuiți.
Clientul perfect pentru această fabrică este un client care are un set de valori din zona „Sunt conștient de efectul carbohidraților în dieta mea și al zaharului procesat pe care trebuie să îl evit cât de mult cu putință.” Biscuiții Fabricii sunt printre puținele opțiuni keto de pe piață.
De aici deducem următorul atribut pentru Clientul Perfect al Fabricii de Biscuiți. Conceptual el sau ea trebuie să știe ce înseamnă „keto”, respectiv o dietă keto și ce presupune ea la nivel nutrițional.
Ultimul reper menționat de mine este că în contextul de piață, această persoană știe cât de greu sunt de găsit deserturile cu mai puțin de 5% carbohidrați. „Norocul” face, pentru că Fabrica de Biscuiți mă are pe MINE consultant, că produsul vedetă al companiei chiar așa se numește „Biscuiții 5% carbs”. Deșteaptă firmă, nu?
Același Client Perfect deja m-a ajutat de 3 ori: mi-a spus că ambalajul e greu de desfăcut, mi-a mulțumit când am reparat greșeala și, în cele din urmă, m-a recomandat pe un grup de facebook specializat în Dietă Keto.
Acesta este, doamnelor și domnilor, un client perfect.
Comenteaza