Oare e bine să asculți ce zice Publicul?
C hiar crezi că trebuie să faci ceea ce vor clienții tăi?
Când e momentul cel mai bun să nu îți asculți publicul țintă?
Când trebuie să asculți de cei care ți-au cumpărat sau îți vor cumpăra produsul?
Majoritatea antreprenorilor din ziua de astăzi cred cu tărie în sintagma „Clientul nostru, stăpânul nostru”. Ceea ce nu e un lucru rău atunci când vorbim de client service și client care, acele departamente care asta trebuie să facă: să fie la dispoziția clientului, să îl ajute și să facă ce are nevoie pentru a se putea bucura de ceea ce a plătit, respectiv de ceea ce compania ta i-a vândut.
Problema este când generalizezi această atitudine în toate departamentele companiei tale. Mai mult, e chiar dăunător să asculți de „ce zice lumea”, de exemplu, în momentele în care trebuie să îți deschizi noua ta afacere și să lansezi un produs nou pe piață.
De ce nu e indicat să asculți „mot-a-mot”? Pentru că piața sau publicul tău nu știe să creeze produse noi. Nu știe nici să indice clar ce ar vrea, pentru simplul motiv că piața știe să spună, foarte general, ceea ce o doare, și asta dar doar dacă ai norocul să pui întrebarea potrivită oamenilor potriviți.
Cât de simplu ar fi dacă publicul ar inova pentru tine? „Măi, Steve, avem nevoie de un fel de produs care să fie și calculator, și telefon mobil, și televizor, și caiet de notițe. Fă!”
Așa crezi că se inventează produsele noi?
Nici pomeneală!
E moartea pasiunii să faci focus-grupuri sau studii de piață pentru a testa dacă un produs nou e bun sau nu, dacă ar avea sau nu succes. Deși există cazuri pe care ți le pot da exemplu, în care piața a SPUS clar că un produs nu e OK și a avut dreptate. La fel, am zeci de alte exemple în care aceeași „voce” colectivă a dat greș, produsele refuzate în testing mode în piață dovedindu-se unele dintre cele mai mari succese din lume.
Așadar, „piața” are dreptate, dar se și înșeală dubios de mult.
Cum ar zice doctor House, toți mințim. Mințim ca să părem mai șmecheri, mai interesanți sau ca să impresionăm interlocutorul. O altă problemă este că tăcem și să ignorăm. Publicul ia de foarte multe ori de „bună” orice altă soluție care există pe piață. Deci, mă repet, e incapabil să inoveze.
O să mi se suie în cap toți sociologii când îți voi spune să nu ai încredere în piață atunci când inventezi sau lansezi un produs nou, atunci când vrei să faci inovație sau să „disturbi” vreo industrie. Mai clar, mă refer la procesul clasic în care îți întrebi familia, vecinii și pe cine apuci dacă a face Produsul X e o idee bună. Sau orice focus grup, sau orice altă gloată de străini.
Nu așa se face inovație, după ureche.
Când vrei idei bune de la public, trebuie să asculți ce zice atunci când nu îl întrebi nimic. Poate sunt eu prea filosofic azi, dar dacă vrei să rezolvi probleme lumii trebuie să devii un bun observator și nu cititor în… date de piață.
Revenind la momentul în care trebuie să ai urechile ciulite la maximum, ascultă-ți clientul mai ales când îți folosește produsul, când te întreabă cum să îl instaleze, când îți spune cum să îl îmbunătățești. Și nici atunci nu asculta toate propunerile, toate ideile pentru că nu ai cum să îi satisfaci pe toți. Ca la nuntă, mereu vor fi nemulțumiți printre invitați.
Nu îl pune să decidă pentru tine. Nu îl întreba dacă iPhone-ul ar fi o idee bună. Fă iPhone-ul! De cele mai multe ori nevoia trebuia creată ca să o servești SAU să găsești nevoia și să oferi soluția nouă pentru că ȘTII SIGUR că e o soluție mai bună. Știi pentru că așa simți în suflet și gata!
Comenteaza