În engleză, discuția de vânzare se traduce prin “sales talk” – adică, într-un mot-a-mot mai explicit, „spunerea vânzării”. Vânzătorul se presupune că trebuie să își convingă activ, prin vorbă, clientul să cumpere de la el. Asta o fi cea mai bună metodă?

Chris Brogan spune: „Cei mai buni oameni de vânzare sunt Ascultătorii. Așa este! Toate întâlnirile de vânzări pe care nu le-am concretizat au fost pierdute de gura și nu de urechile mele.”

Ce nu aș vrea să înțelegi din asta este că, pentru a avea succes în vânzări, trebuie să taci. Nici pe departe. Când se întâmplă să țin training-uri de vânzări, le spun oamenilor că cea mai bună Conversație de vânzare este cea în care Cumpărătorul nu simte că îi vinzi ceva. Cred foarte mult în această frază.

Ce înseamnă să îți creezi Conversația de Vânzare pe baza Ascultatului?
Ce înseamnă să vinzi fără ca cineva se simtă că faci vânzare?

Totul depinde foarte mult de Universul în care are loc Conversația de Vânzare. Răspunsurile la cele două întrebări de mai sus se pot da, așadar în funcție de locul unde se întâlnesc cele două entități: Vânzător și Potențial Client. Că e telesales, că  te duci în casă la oameni, că te duci la „ședințe de networking” (unde mai nou, 93% din participanți sunt vânzători – mai puțini potențiali cumpărători), că vinzi la tejghea sau pe holul unui mall, că te duci la companii, la ele acasă, să le prezinți oferta (dacă ai norocul să accepte cineva să se întâlnească cu tine) – în toate aceste contexte e important să fii pregătit. Poate că asta face cel mai bine Ascultatul – te pregătește ca vânzător să oferi ce e important, să prezinți ce e esențial și să spui ce trebuie celui care se află în fața ta.

Ascultatul ăsta poate însemna:

  • o analiză aprofundată ce precede Primul Contact – istoricul celui cu care te vei întâlni, competitorii cu care lucrează sau de la care cumpără la acel moment;
  • o interogare umană și deșteaptă, din punct de vedere psihologic, asupra Nevoilor celui cu care dialoghezi;
  • atenția la detaliile minore legate de potențialul cumpărător (ce ceas poartă, cum arată pantofii, cum e aranjat biroul, ce gust are cafeaua, etc.);
  • un studiu de piață făcut profesionist;
  • să urmărești cu atenție ce se „vorbește” despre tine (în social media, pe forum-uri, pe alte canale) și să reacționezi;

Deși poate suna ciudat, nu cred că Ascultatul înseamnă să faci ceea ce Consumatorul spune că vrea. Poți să iei în considerare și o astfel de informație, însă dacă îți vei baza afacerea sau produsul doar pe această Declarație ai foarte mari șanse să eșuezi. Voi fi și mai clar – Consumatorul, ca și componentă, este extrem de influențabil datorită limitării propriilor experiențe cu diferite produse. Majoritatea produselor noi sau a produselor vechi dar cu caracteristici noi nu sunt rezultatul interogării Consumatorului, în marea lui enormitate socială. Niciun un Consumator nu a cerut o băutură cu gust de pipi (RedBull), niciun focus grup nu ar fi indicat iPad sau iPhone ca un produs cu potențial de consum. Făcând excepție de la cazurile în care aceste produse au creat categorii noi de produse, pe bază de inovație, lucrul este valabil și în viața de zi cu zi.

Ce vrei?

Tot în era social networking-ului s-a născut mirajul Colaborării dintre Furnizor/ Producător și Consumator. Poate că le știi mai bine sub forma concursurilor „Spune cum ți-ai dori”/ „Vino cu o idee” și îți dăm multe premii. Foarte rar se întâmplă ca aceasta să fie soluția câștigătoare pentru o companie. Foarte rar acest tip de Ascultat dă cu adevărat roade.

Concluzie simplă, aparent complicată:

De cele mai multe ori Ascultatul Inteligent îți permite să oferi ceva care NU SE VREA, dar de care ESTE NEVOIE. Astfel prin Conversația de Vânzare îl vei face pe Consumator să înțeleagă Problema/ Situația care există deja și rezolvarea pe care o aduci – moment în care tu vei fi în situația de a oferi deja ceea ce Publicul VREA și ÎȘI DOREȘTE.

 

Fiți creativi, în fiecare zi!

Foto: www.eheandme.com