De cele mai multe ori decizia producătorului de a lucra cu firme de distribuție este cea mai scumpă și riscantă decizie de business. Deși obții o răspândire mai largă a produsului în teritoriu, faptul că banii nu ți se întorc din piață, decât după multe luni, te poate omorî ca și companie producătoare sau importatoare.
Sună un pic a luptă anti-sistem. “Ce soluție am în afara distribuitorilor? Toate alternativele sunt scumpe.” Hai să vedem împreună!

În varianta distribuției clasice ai următorul traseu: tu – distribuitor – (ocazional) en-gros – magazine – consumator. Asta în cel mai bun caz.

Alternativele sunt:

Fii propriul tău distribuitor

(TU – MAGAZIN – CONSUMATOR)

Da, e scump! Trebuie să investești în parcul tău auto, dacă ai produse alimentare proaspete, acestea trebuie să fie echipate cu „frig”. Trebuie să ai agenți de vânzare care să plaseze marfa, să recupereze banii, să se ciondănească cu vânzătorii să nu „ascundă” marfa la raft, să „deschidă” la pas piața, ș.a. Șpaga e și aici Regină. În România, nu poți să nu dai șpagă. Chiar dacă micul proprietar de magazin primește produsul cu un preț care îi permite să își pună un adaos bun, tot VREA CEVA extra.

Culmea șpăgii este să dai șpagă ca să îți plătească factura. Și înca una – să dai șpagă să nu îl plătească la timp pe competitorul tău. Asta, ultima, e genială. Pur românească. E foarte greu să îți faci propria ta rețea de distribuție. E și mai greu dacă produsul tău nu este promovat. O soluție ca această variantă de distribuție să funcționeze este ca, prin campania ta de promovare, să creezi o mega cerere. Când micul proprietar șpăgar este întrebat de 10 clienți dacă nu are Produsul X, crede-mă că te va suna el. Și atunci, pui condiții.
Dacă crezi că îți este mai simplu să te duci să vorbești direct cu hipermarket-urile sau marile rețele de supermarket-uri, mai gândește-te! Dacă la un simplu proprietar de alimentară trebuie să dai în multe cazuri șpagă (nu numai în bani – se acceptă și produse la negru), la aceste magazine înmulțește cifrele de câteva zeci de ori. Dacă ai norocul să treci de buyer (directorul de achiziții), dacă ai intrat pe raft, problema cea mai mare rămâne recuperarea banilor. Sunt producători care sunt plătiți și la 150 de zile.

Dacă această soluție îți face cu ochiul ai grijă la un lucru: răspândirea punctelor unde distribui. Începe cătinel! Din aproape în aproape. În cercuri concetrice din zona unde îți este unitatea de producție. Și nu crește raza cercului decât atunci când ești sigur că cercul care îl ai deja funcționează și te poți baza pe el.

Fă-ți propriul magazin de desfacere

(TU-CONSUMATOR)

Sincer, nu e o idee rea. Nu spune nimeni că trebuie să ai de la început o fabrică care produce pentru toată România. Începe ușor! Investește mai puțin în utilaje, nu îți mări atât de mult numărul angajaților și încearcă să îți faci propria ta rețea de magazine. Nici asta nu e ușor. Dar măcar ai banii la dispoziție imediat ce se încasează. În acest context o problemă este faptul că ai nevoie de o paletă largă de produse. Nu vei deschide un magazin în toată regula dacă produci doar un tip de șosete. Poți să vinzi asta mai degrabă la o tarabă mică.

Ce nu am înțeles încă este de ce nu se pun producătorii de „papa” de acord și să se lipească unul de altul. Nenea cu laptele, cu salamul și cu pâinea, mai vine nenea cu ouăle și tanti cu gemul și închirează toți același magazin. Nu știm să lucrăm în asociații. Există motive, nu zic nu. Dar și paranoia e mare.

Vinde-ți produsele de pe net!

(TU-CONSUMATOR)

Știu că știi totul despre această soluție. O repet, doar. Gândește-te: e soluția perfectă – nu plătești chirie în centru, poți să nu ai angajați, poți să nu ai casă de marcat (lucrezi cu facturi), primești banii mult mai repede decât dacă ai lucra cu distribuitorii. Nu trebuie să dai șpagă la nimeni. Asta dacă ai site-ul tău.
Imaginează-ți că site-ul tău este o broșură de vânzare complexă care este citită în tihnă de oamenii care ajung acolo. Poți să te folosești de e-mail-uri, de social media, de orice ca să îi aduci acolo. Poți să pui texte, imagini, filmulețe.

Ce mai poți face, poți să vinzi printr-un website de tip „mall” (cum e eMag, Shopmania, Okazii – de exemplu). Îți poți crește, în unele cazuri, din nou timpul de primire a banilor dar la nivel de promovare aceste site-uri se promovează mai bine decât ai putea tu singur să te promovezi cu bani puțini și de capul tău.

Nu uita să ai în vedere o rată de refuz destul de mare (10 – 40% – în funcție de produs și de valoare lui). Există persoane care fac comandă și refuză coletele sau se răzgândesc. Motivele sunt multiple.

Update (10x Viorel Sima):
Dacă tot ai site de pe care vinzi produse există sisteme de afiliați pe care le poți folosi – adică site-uri pe care le plătești la succes în funcție de ce vinde fiecare. În România, eu știu de www.2parale.ro.

Fă-ți propria ta rețea de vânzători!

[TU (ECHIPA TA DE VÂNZĂRI) – CONSUMATOR]

Păcat că nu mai există comis voiajori. Nu uita însă că cel mai bun vânzător ești tu. Nu te aștepta să găsești oameni cu nemiluita, deși șomajul e în floare. Pe vânzări directe oamenii sunt rușinoși, puțin motivați, puțin răbdători și fără cei „șapte ani de-acasă”. Oamenii născuți pentru așa ceva sunt rari dar și când îi găsești sunt adevărate mine de aur. Ai nevoie de traineri, ai nevoie de seminarii de instruire pentru ei dar… merită.

Lucrează cu MLM-iștii!

[TU – MLM – CONSUMATOR]

Există sisteme de vânzători care fac treaba asta ca și „al doilea job”. Mulți vând asigurări, vitamine și tigăi dar nu sunt pretențioși. Dacă te înțelegi cu managerii lor poți să vinzi și gem și pantofi. Sunt antrenați, sunt motivați și de cariera lor internă, și de comisioanele care le primesc (atât de la cei „de sub ei” care vând, cât și de cele care le primesc din vânzările proprii. În România cine aude de MLM se sperie și începe să strâmbe din nas. Ba că sunt sisteme Caritas, ba că nu știu ce. Eu vorbesc de sistemele de vânzători care adună vânzători și îi motivează în sisteme de carieră, nu de acele „businessuri” în care trebuie să dai 5000 de euro să intri și apoi trebuie să aduci încă 5 fraieri care să dea și ei 5000 de euro. Există și în România sisteme de MLM – „multi-purpose”(care nu vând doar cosmetice, de exemplu), doar că nu au branding bun.

Vinde prin telefon!

[TU – CALL CENTER – CONSUMATOR]

Dacă produsul tău, ca și anatomie de preț, permite acest lucru, poți vinde folosind echipe de telesales. Există și în România call-center-uri care „pot vinde și pe mama” dacă sunt angajați să o facă. Nu e ieftin dar poți face niște prognoze exacte și vânzări corecte. În call center-urile adevărate există traineri speciali care crează discuția de vânzare, monitorizări permanente a discuțiilor de vânzare, înregistrări ale convorbirilor etc.

Vânzările prin telefon nu sunt doar pentru cei care vând „bursă” și abonamente la cablu sau telefon. Poți vinde și produse efective. Să îți permită adaosul care îl pui peste prețul de producție al produsului.

Și aici, ca și în cazul vânzărilor on-line, ai rata de retur pe care trebuie să o calculezi ca și cost. Cu tot Înregistratul din Lume vor exista oameni care vor spune că nu au comandat sau care vorrefuza produsul la livrare.

Vinde prin scrisori!

(TU – CONSUMATOR)

Ador metoda asta. Nu e un canal propriu zis dar e foarte… interesant. În România puține companii au curajul și puține agenții știu să facă Direct Mailing de calitate. Eu nu am prea văzut sau auzit de multe campanii de succes. Cea mai recentă și care mi-a plăcut sunt scrisorile de la Provident. Se poate însă de multe ori mai bine. Am văzut campanii de direct mailing în Spania… pfuai!

Toată lumea se sperie și judecă acest tip de vânzare crezând că oamenii aruncă tot ce prind în poștă. Așa se întâmplă cu fluturașii, cu pliantele dar cu scrisorile, eu nu am auzit/ văzut pe nimeni să arunce o scrisoare adresată lui. E greu să faci rost de baze de date legale pentru așa ceva. E greu să concepi textele potrivite pentru a convinge, pentru a nu deranja sau enerva persoana căreia te adresezi. Nu e imposibil însă.

Fă-ți emisiune de teleshopping!

(TU – CONSUMATOR)

Știi „spoturile” alea de 5-10 minute fiecare? Cele care sunt date dimineața și noaptea când, vezi Doamne, nu se uită nimeni? Dacă ți-aș spune că sunt printre cele mai eficiente modalități de vânzare, m-ai crede? În Romania, e drept, se importă cele mai de rahat spoturi dar și așa vând alea de numa’. Visez de mult să scriu un scenariu de un astfel de spot. O să o fac cât de curând.

Lipește-te de alții!

(TU – ALT PRODUS – CONSUMATOR)

În ultima vreme, cărțile sunt cele mai consumatoare de așa ceva pentru că se „lipesc” de ziare. În mod normal, se pot face orice fel de combinații (cross-marketing) atâta timp cât produsele se potrivesc (să fie complentare, în cel mai bun caz). De exemplu, nu vinde prezervative la pachet cu ghivece de flori ci vinde detergent special de vase lângă tigăi!

Du-te la târguri, expoziții și evenimente!

(TU – CONSUMATOR)

Da, trebuie să investești într-un stand și în chiria spațiului (pe lângă transport, cazare, papa, etc). Pe lângă faptul că ai ocazia să vorbești cu oamenii care îți cumpără produsul (de neprețuit) poți să vezi și ce se întâmplă în grădina vecinului. E foarte important să știi care e pulsul pieței.

Domeniul de activitate al afacerii tale, tipul și prețul produsului sau serviciului tău dau tonul alegerii canalului sau modalității de vânzare. Nu te apuca să vinzi mașini de 100 de mii de euro prin teleshopping sau vibratoare prin MLM. Experimentează dar încearcă să nu fii ilogic. Nu te limita doar la un canal sau modalitate de vânzare dar nu uita că fără promovare integrată îți va fi greu să te dezvolți, să ai susținere reală pentru a avea vânzări mari. Nu uita asta!

Fiți creativi, în fiecare zi!

 

Foto: https://bp.blogspot.com