Relația ce trebuie construită între agenție și client poate fi una dintre cele mai profitabile parteneriate ce se pot crea în mediul de afaceri. Această relație nu poate și nu are cum să fie o simplă relație furnizor de servicii – client.

Agenția nu poate fi comparată cu furnizorul de internet, cu firma care aduce birotică sau care face mentenanța calculatoarelor. Nici serviciile juridice externalizate nu se compară cu serviciile de creație pe care o agenție le prestează pentru o companie.
Argumentul meu este legat de bani, mai exact de faptul că banii destinați serviciilor unei agenții de creație reprezintă o INVESTIȚIE și nu o cheltuială.

Și consilierul juridic produce bani Companiei dar “foarte” indirect.  E adevărat că recuperează bani restanți sau că scapă firma de la plata unor “chestii” (prin proceduri juridice). Tot la cheltuieli se încadrează din păcate.

Pe termen lung și mediu și banii investiți în training-uri și coaching sunt o investiție. Și încă una foarte bună. În comparație cu serviciile unei agenții, singura diferență o reprezintă factorul timp. O agenție bună va provoca vânzări care aduc bani mulți într-un timp relativ scurt. La fel, un training bun de vânzări poate genera competențe care vor aduce cu siguranță bani companiei, doar că într-o perioadă ceva mai lungă de timp.

Așadar:
Agenția primește bani de la Client pentru a crea instrumente și strategii care să producă mai mulți bani Clientului.

Din această cauză, Clientul trebuie să privească relația cu Agenția sa ca un PARTENERIAT și nu ca „Bă, voi faceți cum vrem noi pentru că NOI PLĂTIM!”. Nu te oprește nimeni să ai parte de o astfel de agenție. Nu e nicio rușine ca o agenție să fie o „YESagency”. Mai mult, cred că e mai profitabil pentru o agenție să fie „executoare”. Rezultatele care se pot obține atunci când acest PARTENERIAT există între Client și Agenție este de domeniul senzaționalului.

ALEGEREA AGENȚIEI:

Alege bine și alege pe termen lung.

De marketing și creație ai nevoie înainte să visezi la vânzare sau produs pe raft. Când te decizi că ai nevoie de ajutorul unei agenții (poate nu ai) imaginează-ți că ai căuta un medic. Întreabă alte companii sau consumatori de servicii de agenție (la fel, ți-ai întreba prietenii despre un doctor bun, nu-i așa?). Dacă nu ai prieteni sau cunoștințe care să te poată ajuta, insistă. Și să cauți pe Google e o soluție dar nu am auzit pe nimeni să își fi găsit agenție competentă așa. Dacă vrei să îți faci un site, doar un logo sau cărți de vizită poți încerca varianta asta. Pentru strategie sau creație însă, nu ai nicio șansă. Agenția ți-o alegi după reputație și nu după poziția pe Google. Reputația include atât premiile pe care le-a dobândit pentru proiectele sale cât și rezultatele în vânzări.

Când vei vorbi de bani, fii sincer. E mai bine să spui „Am 100.000 de mii de euro pentru anul ăsta! Ce puteți să îmi oferiți pentru banii ăștia?” decât să ceri oferte aiurea. Dacă ceri oferte în speranța că „ieși mai ieftin” înseamnă că nu are rost să îți cauți agenție. Mental nu ești pregătit pentru asta.

Nu uita pașii: ai nevoie de idee, implementare + producție, difuzare. Poți folosi o agenție pentru toate sau poți să alegi o agenție doar pentru o parte din ce ai nevoie.

Multe companii, de exemplu, preferă să se descurce singure cu tipografia. Nici nu e complicat. Tipografiile nu au nici o jenă să contacteze „pe direct” companiile. Așa cum nici companiile nu au nicio jenă să facă conceptul master la o agenție și apoi să facă implementările secundare la alta agenție mai ieftină.

La fel se întâmplă și cu agențiile de media pentru difuzare sau orice altceva. Nu mai există o “lege” sau un circuit clar. Fiecare se descurcă cum poate.

Dacă la partea de producție și difuzare poți să ai pretenția de „cel mai ieftin” la partea de creație „prețul cel mai bun” te poate băga în belele. Nu îți alege așadar agenția pentru creație în funcție de preț ci în funcție de ce a făcut sau ce solutii îți oferă în pitch (concursul de propuneri). Nu încep aici discuția vis-a-vis de pitch-urile plătite. În partea asta de business și agentiile își ALEG clienții. Dacă îți dorești un anumit client și știi că e serios poate că accepți să participi la pitch și fără să fii plătit. Dacă nu… nu.

LUCRUL CU AGENȚIA:

Ai decis, ai acceptat bugetul, ți-l permiți. No, hai să muncim ceva!

Lasă agenția să lucreze pentru tine. Ascultă și înțelege un prim lucru: e și în interesul agenției ca ȚIE să îți meargă bine. Nicio agenție din lume nu vrea să facă o campanie fără rezultate. Înainte de bani sau imediat după bani, toate agențiile normale la cap își doresc faimă, reputația de bun creativ, de agenție de top – acestea nu se pot obține decât cu rezultate. Pentru o agenție, după cum ai văzut mai sus, acesta este singurul mod de a se promova. Rezultatele excepționale aduse pentru un client aduc alți clienți agenției.

Stabilește exact cine decide. De la început. Există decizii care trebuie să le lași în seama agenției. Pentru celelalte decizii, trebuie să stabilești cine „vorbește” în numele Companiei. Nu mă refer la cine comunică cu agenția ci cine e RESPONSABILUL.

Angajează oameni competenți la tine în Companie. Nu e suficient să ai o agenție bună lângă tine. Ai nevoie de cineva care știe să traducă lucruri din Companie către agenție. Să înțeleagă toate procesele și să sprijine luarea de decizii din partea Companiei. Asta înseamnă om de marketing cu experiență – nu specialist de marketing, nu junior ieșit de pe băncile facultății. Un om care a mai lucrat cu agenții, care să știe ce informații să dea și să recunoască oportunități care doar cineva DIN INTERIOR poate să le deslușească. Și agenția este capabilă să găsească acele elemente din Compania ta, din produsul tău care să fie folosite în comunicare DAR nu e suficient. Rezultatele „senzaționale” de care îți spuneam se întâmplă când OMUL din COMPANIE și AGENȚIA colaborează.

Paralela cu fotbalul

Scopul jocului este să dai goluri. Agenția ta este un antrenor care a venit de la o echipă care a câștigat campionatul. Cu cât antrenorul e mai bun, cu atât costă mai mult, nu-i așa? Îl vrei pe Lucescu Senior care are “nu-știu-câte” campionate câștigate în Ucraina? Plătești.
Agenția vine și primul lucru care îl face este să studieze lotul: unde e compania mai bună – în atac, la mijlocul terenului, în apărare sau în poartă, cum stă cu rezistența fizică, cu rezervele, cu tehnica de joc. Agenția are ochiul format știe să lucreze cu „materialul” clientului. Dacă nu are cu cine, îți va spune că ai nevoie de întăriri în lot.

Trebuie să înțelegi că ANTRENORUL (Agenția) NU ÎȚI DĂ O MINGE MAI BUNĂ.
Dacă echipa ta e proastă, dacă lucrurile la tine în interior nu sunt OK nu vei da goluri. Nu dai goluri, nu câștigi nici Cupe și nici fani. Cu toții știm asta: fotbalul se joacă pe goluri. Agenția vine cu o strategie și cu niște instrumente care nu se materializează în ghete, jambiere și tricouri mai arătoase ci în tehnică de dribling, putere de lovitură, efecte, poziționare în teren, stratageme în situatii fixe, pregătiri pentru penalty, etc.

Echipa ta, din acest exemplu cu fotbalul, nu înseamnă doar angajații tăi ci TOT: calitatea produsului, vânzări, marketing, contabilitate, produs efectiv, tu personal… tot ceea ce înseamnă COMPANIE.

Dacă ai observat, cele mai bune echipe de fotbal au același antrenor de-alungul anilor. O agenție bună, poate să creeze un plan, poate să respecte obiective pe termen lung dacă este lăsată să antreneze. Așa cum spuneam, nicio agenție nu își permite să nu își dorească rezultate. Ai văzut tu vreun antrenor care să nu își dorească să câștige cupa UEFA? Antrenorul nu e un angajat, cum este maseur-ul echipei. Deși este plătit regește, proprietarul echipei nu vine să îi spună cum să își facă treabă dar asta nu înseamnă că nu și-o face sau că cele două părți nu discută. Nu mă refer la becalissme sau alte exemple de la noi din țară.

Vânzările nu sunt totul. La fel de importanți, pe lângă goluri și cupe, sunt fanii – brandingul. O echipă care nu este iubită, care nu se bucură de sprijinul fanilor este o echipă cu succes doar pe hârtie. Antrenorii adevărați știu să creeze spectacol pe măsură ce dau și goluri! Spectacolul creează pasiune, loialitate. Golurile bucură patronii!

Fiți fotbaliști… pardon… creativi, în fiecare zi!

 

 

Foto: http://football-wallpapers-hd.blogspot.com