Dacă ai norocul și ghinionul să te lovești în viața ta de antreprenor de un produs absolut nou, care nu are un public format, care nu are cerere pe piață atunci trebuie să știi că… “ai pus-o de mămăligă”.
Pentru mulți, produsele noi sunt doar acele produse din categoria inovații sau invenții, de genul iPad sau becuri economice și nu benzile magnetice de genunchi sau cremele din muci de melci. De fapt, ca și marketing nu există vreo diferență. Amândouă categoriile de produse noi au, în principiu, nevoie de scenarii identice.

Ingredientele și contextele inițiale contează foarte mult. Una ar fi fost dacă iPad nu ar fi fost lansat de Apple și alta ar fi fost dacă cremele din muci de melci (îmi place cum sună) erau scoase de L’oréal și nu de un Noname.

Să presupunem că suntem un Noname și găsim un produs nou. Aici sunt două contexte: fie produsul e nou la nivel mondial, fie produsul există deja pe o altă piață. De exemplu există în America. Mie îmi place cea de-a doua situație pentru că e mult mai des întâlnită.

Ceea ce nu înțeleg FOARTE MULȚI este faptul că cererea creată pentru produs într-un alt “Univers” nu înseamnă nimic pentru România. Nu înseamnă garantarea succesului. Dacă produsul se vinde în State asta nu înseamnă că se va vinde aici, la noi, sau în altă parte.

Publicul român este impredictibil și instabil. Chiar mă refer punctual, la români. Unii ar putea spune că e o caracteristică est-european, de bloc fost-comunist. România nu are nicio legătură cu asta. Impredicitibilitatea este alimentată și de faptul că nu există studii complexe care să arate comportamentele de cumpărători. Mai rău, diferențele între regiunile istorice sunt ATÂT DE MARI încât, dacă ești om de marketing străin, îți vine să te spânzuri de spaghete.

Așadar:

PRIMUL PAS:

Are cineva din România nevoie de produsul tău?

Bineînțeles că cine va face o astfel de cercetare de piață nu va întreba: “Ionică mamă, vrei o lanternă de un kilogram, cu licurici verzi?”. Cei care lucrează în domeniul sociologic știu să pună întrebările astfel încât să identifice o mică parte din PROBLEME INIȚIALE pe care oamenii le pot avea cu produsul tău (întrebări specifice (“Mușcă?”), contrargumente (“Nu mersi, nu ies noaptea pe stradă!”) sau neclarități (“Nu știu ce e aia. Îți bați joc de mine? Există așa ceva?”). Partea consistentă de “întrebări” o vei primi oricum din momentul în care începi să vinzi. Vânzarea reală scoate cel mai bine la iveală “problemele” discuției tale de vânzare.

Dacă studiul e negativ, poți avea o problemă destul de mare dar nu înseamnă că e o situație imposibilă! În general, omul poate că nu știe că are nevoie de produsul tău, într-o primă fază. E foarte important să știi acest lucru pentru că întreaga ta strategie de comunicare trebuie construită în jurul acestui fapt.

E foarte important ca acest studiu să fie făcut „ca la carte” și nu pe ochi frumoși. Problema este, din nou, că el costă.

Te poți așadar risca și să apelezi la forma mai ieftină (care sunt focus-grupurile) dar mai puțin exactă sau la cea gratuită (să încerci să presupui tu și să anticipezi problemele). Deși probabil ai zâmbit când ai citit „gratuit” și ți-ai spus în gând: „Da, asta o aleg!” își recomand să… nu. Ai nevoie de foarte multă experiență de „de toate” (antreprenoriat, marketing, comunicare, producție, vânzări, etc.). Dacă „presupui” greșit pierzi mai mulți bani decât dacă ai investi într-o cercetare de piață. Îi pierzi atât fizic cât și prin faptul că pornești la drum cu un produs handicapat.

AL DOILEA PAS:

Investește în instrumentele inițiale și mai ales în website și în conținutul acestuia.

Dacă ai citit acest blog, ar trebui să știi care sunt aceste instrumente (ca și reminder, poți găsi aici  mai multe informații). Pun accent din nou pe website. E cel mai ieftin suport pentru discuția ta de vânzare. Oamenii, dacă au un interes inițial, se vor duce prima dată pe site-ul tău și apoi te vor contacta telefonic sau personal. Structura site-ului și conținutul SUNT CELE MAI IMPORTANTE elemente. Nu te feri de mult conținut. Ajută! Dacă îți ajuți viitorii clienți să parcurgă informația corect (prin structurare și prin compoziție) atunci nimeni nu te va acuza că „ai scris prea mult”. Asta a zis-o și Ogilvy și mulți alții după el – textul mult și cu sens, vinde mai mult. Conținut de website = texte, imagini, video-uri și podcast-uri (mai puțin populare în România, momentan). Și nu uita de promisiunea unică de vânzare – în cazul ăsta, nu mai e vorba de „De ce să cumpăr de la tine și nu de la celălalt?” ci „De ce să cumpăr ASTA de la tine? Cu ce mă ajută?” – a doua situație e mai grea. Pe bune.

Strategic vorbind,  discursul de vânzare și conținutul trebuie să explice și să abordeze: geneza produsului, ingredientele, modalitățile de folosire, nevoi pe care produsul le satisface, probleme pe care le rezolvă (exemple foarte clare), efecte, contraindicații, avertizmente, reguli de folosire, etc.

AL TREILEA PAS:

Sincronizarea tuturor treburilor inițiale.

Nu te apuca să lansezi produsul fără să ai clarificate și stabilite:

  • Unicitatea / Exclusivitatea – Dacă produsul nu îți este înregistrat ca și invenție sau ca și marcă în Romania nu are sens să te riști. Dacă cine îți livrează produsul „din America” nu îți oferă exclusivitate pentru „produsul nou” atunci nu te apuca să creezi piață pentru alticineva decât dacă îți păstrezi niște… „siguranțe”.
  • Producția – tot fluxul de producție să îți fie complet, să ai făcute testele de producție, să știi exact pe ce capacitate te bazezi, ce materie primă ai, etc. Dacă imporți produsul „din America”, ești sigur că va ajunge la timp în țară? Ai luat în calcul toate lucrurile care te pot împiedica să primești produsul la timp (vamă, transport, etc.)?
  •  Distribuția – Cum ajungi la consumatori? Vrei vânzare directă (prin on-line, “față’n față” sau tele-sales)? Prin distribuitori? Prin retaileri? Prin MLM? Aici nu e important doar să decizi cum ajungi la consumatorul final ci și dacă cei care te reprezintă sunt INSTRUIȚI, dacă știu să vândă produsul tău.
  • Promovare – Îți sunt gata instrumentele? Ai pregătit în avans bugetul pentru promovare?

AL PATRULEA PAS:

Lansarea.

Pune accent cât de mult poți pe această etapă a promovării. 50% din bugetul tău inițial trebuie investit în acest „bum”, în această primă zvâcnire. Fă-o așa cum trebuie dar fără să dai banii pe prostii!

AL CINCILEA PAS:

Fii pregătit să schimbi și să ajustezi cât de repede posibil.

Nu îți permiți nicio clipă de liniște după lansare. Nimic (absolut nimic) nu te poate pregăti pentru „Realitate”. Trebuie să poți rezolva foarte multe probleme ad-hoc. Pe moment. Nu ai voie să încurci în niciun fel vânzarea. S-a terminat stocul de produse în Galați? În seara asta cineva a plecat și va duce produse noi în regim de urgență. Fără comentarii! În plus, va face și drumul până acasă la clientul care a vrut să cumpere și nu a avut de unde. Îi vei da gratis produsul (sau cu o reducere substanțială) și te vei ruga de el să te ierte. Nu e vina ta dar tu ești de vină.

AL ȘASELEA PAS:

Nu opri promovarea.

Poate fi singurul tău avantaj în fața celor care vor încerca să îți fure ideea. Dacă produsul se vinde nu vei avea liniște! Vor apărea foarte rapid „binevoitori” care să te „ajute” să satisfaci cererea creată de tine.

Dacă nu ai vânzări nu opri promovarea. Informațiile și instrumentele care le promovezi sunt de vină. Dacă nu ai rezultate în vânzări e vina modului în care prezinți produsul.

Cum îi spuneam și astăzi unui cititor de pe Facebook: nu ai nevoie de un produs nou ca să ai succes sau să faci bani. Cea mai simplă metodă de a găsi un subiect pentru afacerea ta este să iei un produs vechi și să îl pui în valoare așa cum trebuie. Nu neapărat altfel ci cu viziune. Si când spun asta mă gândesc mereu la Avicola Bacău (cred) și la Puiul cu Patru Picioare! Foarte tare, nu-i așa?

 

Fiți creativi, în fiecare zi!

Foto: http://www.krunker.com