O întrebare simplă, nu? Mulți proprietari de afaceri nu știu răspunsul la această întrebare sau, mai rău, cred că răspunsul are legătură întotdeauna cu „pentru că la mine e mai ieftin”, „pentru că îl știu pe tatăl tău” ș.a. Cel mai prost răspuns însă este „apoi dom’le faci ce vrei, eu nu te pot obliga să cumperi de la mine”.

Cum să nu știi ce argumente să îmi dai să cumpăr de la tine?

Nu e nicio o întrebare capcană. Nu are legătură cu nimic nefiresc sau ultra-psihologic. Nu ai voie să nu știi să îmi spui DE CE produsul tău e potrivit pentru mine!

Realitate: Foarte puțini clienți pun această întrebare cu voce tare. Toți clienții doresc să le spui răspunsul.

Răspunsurile pot fi multe, vorbite și nevorbite. Toate sunt foarte simple și la îndemâna tuturor. Fac apel din nou, la unul dintre cele 3 atribute pe care trebuie să ți le însușești ca și patron de afacere: BUNUL SIMȚ. De aici rezultă cele mai bune răspunsuri din care vei alege Promisiunea ta Unică de Vânzare. Adică (definiție) dacă ar fi să alegi DOAR UN ARGUMENT pe care să mi-l prezinți (eu = client), care ar fi acela?

În general, când ne referim la Promisiunea Unică de Vânzare, mulți se gândesc la un fel de „declarație de brand” sau „misiunea companiei”. Sună foarte corporatist, nu-i așa? Te și sperie. Lucrurile sunt, ca de obicei, mult mai simple. Ca și idee generală, acest USP trebuie să existe indiferent de dimensiunea sau tipul afacerii. Mai mult, nu ar trebui să îți faci nicio afacere fără să ai în minte măcar un element diferențiator între tine și competitorii tăi, fără să știi răspunsul la întrebarea din titlu. Nu de alta, dar de aici pornesc toate strategiile tale de marketing și de promovare. ASTA ÎNSEAMNĂ că Promisiunea ta Unică de Vânzare este PRIMUL lucru pe care trebuie să îl faci, înainte de a-ți face firmă sau, dacă deja ai firmă, înainte de a face orice investiție în marketing.

Cum găsești/ creezi USP-ul tău?
  • Cel mai ușor de obținut o Pormisiune Unică de Vânzare este să ai un produs Unic sau să te adresezi unei nișe. Asta e de fapt supa primordială a acestui instrument de marketing. „Doar la mine găsești acest produs!” – de aici a pornit totul, de acum multe sute de ani. Completările de rigoare sunt cât se poate de logice. Ca antreprenor, să ai un produs unic pentru o anumita zonă geografică, nu e suficient ca să îți asiguri succesul afacerii. Degeaba ești singurul din Transilvania care vinde carne de leopard dacă nu există cerere pentru așa ceva. Promisiunea unică de vânzare trebuie să aibă relevanță pentru publicul tău țintă.

Răspunsul la întrebarea din titlu ar trebui, în acest context, să pornească de la următoarele idei: „Altundeva nu găsești.” și „Care „celălalt”?”.

  • Dacă găsești BUBA atunci știi și care e tratamentul. O foarte bună metodă de a crea USP-ul este să găsești o problemă și să promiți că o rezolvi într-un mod specific. Adică:
    • Problema client: Nu am timp să gătesc și nu am bani să mă duc la restaurant.
    • USP firmă de catering: Îți aducem în fiecare zi mâncare caldă acasă cu aceiași bani pe care i-ai cheltui pentru a face tu mâncarea.

Secretul la astfel de USP-uri este să îți creezi afacerea astfel încât să poți respecta pe deplin promisiunea. Asta înseamnă, în cazul firmei de catering, că în discuția de vânzare îi voi explica clientului că „cheltuiala” lui cu mâncare înseamnă: bani pentru ingrediente, bani pentru transportul între casă și magazin și timp pentru preparare. De asemenea oferta va fi construită astfel încât să existe optimizare și profit: Clientul își asumă un abonament lunar (minim 3 meniuri pe săptămână) și asta dintr-un meniu zilnic prestabilit cu maxim 3 variante, va plăti în avans, va face comanda azi până la ora 18.00 pentru mâine, etc.

Nota: cele mai bune USP-uri pot fi folosite inclusiv ca și slogan al companiei. Cu ajutorul unei agenții se pot obține astfel de metamorfoze.

  • Care este cel mai important benficiu pe care mi-l acorzi? Aici nu ai voie să enumeri argumente privind calitatea sau prețul. Nu de alta, dar acestea pot fi cel mai ușor bătute de competitorii tăi. Cu alte cuvinte, au șanse mici să rămână UNICE. Exemplu de beneficiu: „Pentru sănătatea ta, trebui să mănânci cel puțin o masă caldă pe zi!”
  • Un șiretlic ca să obții o Promisiune Unică de Vânzare este să oferi Garanții. Cea mai populară garanție care te poate ajuta în vânzare este „Garanția pe Satisfacție” – „Dacă nu ești mulțumit de produs, îți dăm banii înapoi în 30 de zile de la primirea lui.” In catering, e mai greu să oferi astfel de garanții.
  • Fă promisiuni care le poți respecta. Leagă-te de produs: „Nici bunica ta nu face papricaș de pui cum facem noi!” sau promite un efect, un rezultat: „Nu te vei plicitisi niciodată de meniurile noastre. Niciun meniu nu se repetă într-o lună de zile.” Important: repet, totul trebuie să fie verificabil și adevărat.

Fără să exagerez, acesta este cel mai important exercițiu pe care antreprenorul trebuie să îl facă înainte de orice investiție de marketing. Nu are nici un sens să te apuci de altceva până nu stabilești cu exactitate care este răspunsul la această simplă întrebare. Dacă nu te descurci, cere ajutorul unui specialist de marketing (adevărat) sau unei agenții. Nu îți permiți să nu ai un USP cu adevărat folositor.

Fiți creativi, în fiecare zi!

 

Foto: http://www.photos-public-domain.com