Nu prea știu companii care să nu aibă nevoie de astfel de oameni. Și firmele care au deja, își doresc mai mulți sau alții mai buni. Pot fi cei mai bine plătiți angajați și totuși lumea se ferește de vânzări mai ceva ca de foc.

Mă refer în mică măsură la vânzătorii din magazine (acolo e o poveste extrem de lungă despre dăruirea și atitudinea pe care ar trebui să o aibă și acest tip de vânzători). Am în cap în acest moment oamenii de vânzări din companii. De la fabrici de lapte la RCA, de la piulițe la medicamente, ș.a.

În România, sunt mulți șomeri și oameni fără un loc de muncă. Oamenii de vânzări sunt mereu căutați. Mereu vor exista poziții libere pentru ei, în orice companie. Repet, există foarte puține firme care să refuze un vânzător bun, care știe despre ce este vorba în propoziție, care știe să vândă. Cu toate astea, oamenii preferă să nu facă nimic, să strâmbe din nas și să zică „asta nue pentru mine” sau că „e o meserie murdară, în care trebuie să minți, să înșeli și să faci compromisuri”.

PĂSĂRI RARE ȘI PAPAGALI

Mai cu seamă în domeniul vânzărilor sunt foarte mulți diletanți. Oameni care știu să se vândă pe ei mai mult decât știu să vândă produsele și serviciile companiei la care sunt angajați. Sunt acei oameni care schimbă în CV-ul lor câte o companie tot la 6 luni. Atât știu majoritatea să fenteze, ca și timp. Știu să se ascundă, au un repertoriu prestabilit de justificări (nu e o lună bună, nu există putere de cumpărare, nu există cerere, nu am instrumente de vânzare, produsul nu e suficient de bun, ne bate concurența) și știu să tragă de timp. Sunt artiști. Beau cafele multe, merg pe teren des și degeaba și, într-un final, sunt dați afară pentru că nu își îndeplinesc targetul.

Toate motivele pe care un Om de Vânzări poate să le aibă pot fi adevărate. Știu asta. La fel ca și în marketing, rezultatele apar cel mai rapid dacă produsul sau serviciul este bun. Mulți oameni de vânzări știu să vândă și produse proaste dar acest gen de persoane nu au viață lungă în business. E adevărată faza cu „Pentru a vinde bine, trebuie să crezi în produs.” Una dintre cele mai importante caracteristici ale unui om bun de vânzări este să știe să contribuie la adaptarea produsului sau serviciului. Și dacă tot vorbim de caracteristici…

CUM RECUNOȘTI UN „VÂNZĂTOR” BUN?

1. ARE TEMELE FĂCUTE – Știe produsul la perfecție, cunoaște industria, competitorii și noutățile de pe piață. Este adevărat că un om de vânzări poate să vândă orice (chiar „și pe mă-sa”), asta nu înseamnă:

– Dacă ești angajator – că nu trebuie să urmărești oameni care au mai vândut produse sau servicii similare;

– Dacă ești om de vânzări – că nu trebuie să studiezi în amănunt un produs care nu l-ai mai vândut, să vezi dacă ți se potrivește, dacă ai încredere de el, dacă te vezi vânzând-ul cu toată inima;

2. REFUZĂ să se bage în ecuație dacă vede că produsul nu este „OK” pentru Cumpărători. Îți promit că niciun vânzător bun nu este șomer. Dacă firma la care lucrezi nu face ce recomanzi, acele lucruri care ești sigur că ar putea ajuta vânzarea, care ar respecta Cumpărătorul, pleacă. Dă-ți demisia! Dacă ai vreun dubiu privind integritatea firmei pentru care lucrezi, pleacă. Nu are niciun rost să rămâi și să te otrăvești cu neîncredere.

3. IUBEȘTE OAMENII, îi ascultă, le ține minte numele, tabieturile, aniversările, este atent la tot felul de detalii care înseamnă informație, știe să asculte și să vorbească pasional și despre produs dar și despre viață, despre visurile lui dar și ale oamenilor.

4. E VESEL – când știi ce poți și ce faci, când știi că în fiecare zi poți ajuta o persoană vânzându-i ceea ce vinzi nu ai cum să nu ai zâmbete pe față. Oamenii de vânzări au cea mai frumoasă meserie din Lume, mai frumoasă decât marketingul sau creația publicitară. Succesul lor e palpabil, e vizibil și imediat. Toți oamenii de vânzări buni sunt „beți” de aburii „vânzărilor încheiate”.

5. ÎNVAȚĂ tot timpul – nu există subiect inutil, nu există temă plictisitoare. Pentru că știu să fie extrem de buni ascultători Vânzătorii cunosc o groază de lucruri pe care le folosesc mereu în favoarea discuției lor de vânzare.

DE CE SUNT TOTUȘI ATÂT DE PUȚINI?

În primul rând pentru că majoritatea celor care ajung în Vânzări nu înțeleg despre ce este vorba cu meseria asta. Nu sunt pregătiți psihic să priceapă că o vânzare reușită are în spate zeci de refuzuri sau chiar sute.

E o problemă de motivare? Nu știu. E vorba despre mentalitate? Cu siguranță. Aș vrea, în a 11-a, elevilor să li se predea Zig Ziglar și Carnegie, să învețe despre toate astea în schimbul lucrurilor cel se regăsesc acum în manualul de Economie. Sunt lucruri care le vor folosi cu adevărat în viață.

În al doilea rând, cred că este o problemă de socializare. Faptul că nu știm să vorbim la telefon, ca vânzători, este parte din problema. Faptul că nu știm interacționa „la rece” cu persoane pe care nu le cunoaștem reprezintă adevărata problema. „Ferească Sfântul să mă pui să vorbesc cu un Necunoscut! Ce să îi spun, cum să inițiez discuția, dacă mă întreabă ceva?” Foarte puțini dintre noi își dezvoltă, în cadrul familiei, în găștile noastre de prieteni, spontaneitatea, descurcăreala și relaxarea necesară Primelor Contacte din vânzări.

În al treilea rând, nu există școli de așa ceva. INCREDIBIL! Cea mai importantă MESERIE din Lume, nu are în România o facultate.

În ultimul rând, angajatorii nu știu să lucreze cu ei. Nu știu să investească în instrumentele de vânzare (aici intră și marketing și promovare), nu știu să creioneze strategiile globale de vânzare, cele după care funcționează procesul de vânzare, nu știu să construiască produsele și serviciile, să ofere condițiile necesare vânzării, să verifice și să cuantifice vânzarea ca proces ce trebuie mereu îmbunătățit, să motiveze oamenii și să îi facă să se„joace” cu munca lor.

Dacă nu știi ce vrei să faci în viață și dacă te regăsești în unele rânduri de mai sus, nu mai sta pe gânduri! Fă vânzări! Nu ai cum să regreți!

Fiți creativi, în fiecare zi!

 

Foto: http://www.kirstday.ro