M-am săturat de scuzele în care zgârcenia este ascunsă sub termenii de eficientizare, optimizare financiară sau cumpătare. Zgârcenia este o boală a oamenilor care au bani de dat.  Clienții zgârciți nu știu și nu pot să „crească” bani adevărați tocmai pentru că buruiana, numită Zgârcenie, îi sufocă.

Și mai clar: una este să nu îți permiți și alta este să refuzi să investești în consultanță pentru că ți se pare o idioțenie să plătești pentru idei. Pe partea de consultanță, de exemplu, nu mi-am căutat niciodată clienți. Nu am bătut la ușa niciunei companii să întreb: „Aveți nevoie de consultanță?”. Din punctul meu de vedere, consultanța în marketing sau management funcționează pe principiul medical privat. Dacă există cineva pe care îl „doare” ceva și crede că pot să îl ajut atunci acea persoană mă va contacta.

Ce vând ca agenție, e cu totul altceva. Acolo vând servicii mai clare – creație, design grafic, ș.a. Acolo orice client poate să zică că sunt scump sau nu. Ca și consultant însă nu cred că este OK să mă vând.  Dacă nu mă cere nimeni înseamnă că nimeni nu mă știe de expert în ceva.

Ce vreau să zic este că TOȚI clienții care îi am pe partea de consultanță (marketing și management conceptual) m-au contactat de la sine putere. NICIUN CLIENT nu a venit la mine „sănătos”, la fel cum nu am contactat niciun client.
Așa e în România. Nici când e vorba de sănătatea noastra fizică sau mentală noi, românii, mergem la medic doar în momentul în care ne doare ceva, când nu ne simțim bine. Așa e și când e vorba de Companiile noastre. Toți solicită consultanță doar atunci când își dau seama că sunt bolnavi sau pe moarte cu Companiile lor. Absolut toți.

Până în acel moment toți sunt super manageri cu MBA la Universitatea de „Școală a Vieții”, vizionari cu diplome în „Bă, mie nu îmi spui cum să îmi conduc afacerea! E afacerea mea, da?” și cu experiențe multiple în „Lasă că am văzut eu cum făcea cineva în Italia!”. Ei bine, în momentul în care ajunge Mucul la Deget, atunci toți acceptă situația că au nevoie de ajutor specializat și ajung să îl ceară. E de apreciat că îl cer, deși mulți sunt încă în faza de „Am venit doar să vedem cum vedeți Dvs. situația” – deci nu recunosc cu toată gura.

Vreau consultanță, dar vreau să știu pentru ce plătesc

„Adică ce? Vrei să îți spun soluțiile de care ai nevoie fără să plătești?”, „Da.”, „Păi cum?”, „Uite așa.”

Îmi pare rău dar nu așa funcționează faza cu consultanța. Hai să o luăm cât se poate de simplu: îți spun cât este tariful meu pe oră (ca la avocați), îmi spui care este problema, îți spun cum să rezolvi problema, tragem linie și plătești. Asta ar fi o posibilitate. Pe care o accept foarte rar. În general accept doar fee-uri lunare și contracte de minim 6 luni. E mai corect și pentru tine, pentru că mă poți avea lângă tine și pe măsură ce implementezi soluțiile date.

Da’ soluția asta o știam și eu! De ce să te plătesc?

„Dacă o știai de ce nu ai aplicat-o?”,„Păi și eu m-am gândit la ea, dar am zis că nu funcționează!”

Toate problemele au soluții. Cele mai multe soluții le știu cu toții, măcar din auzite. Și cu ce te-a ajutat asta până acum? Firma ta este în prag de faliment. Aici ai ajuns din cauza tuturor soluțiilor care le-ai fi putut aplica dar nu ai făcut-o.

„Ce îmi spuneți Dvs. nu va funcționa. Îmi știu prea bine afacerea. Nu e o soluție potrivită pentru mine. Nu pot plăti ceva care nu cred că va funcționa!”

De unde știi că nu va funcționa? De unde știi că tu ai fi aplicat corect soluția de care ai nevoie? Repet, podul tuturor companiilor care au dat faliment în ultima perioadă e plin de: păreri, de sfaturi de la prieteni și soții, de planuri prost aplicate și de dorințe de noroc la Loto. Nimeni nu e obligat să facă cum zice un Consultant. De aia se cheamă CONSULTANT. Nu faci ceva ce ți se spune în cadrul unui contract de consultanță, e doar problema ta. Nu cere atunci estimări de rezultate sau garanții de rezultate. Niciun consultant nu ți le va da decât în condițiile menționate de el.

„Îmi pare rău dar firma mea nu își permite să dea atâția bani pe Consultanță.”

De ce crezi că m-ar interesa acest aspect. Sunt acționar la firma ta și nu știu eu? În plus, de ce crezi că e vorba de bani din compania ta, cea care este pe moarte. Eu discut cu proprietarul afacerii care este pus în situația de a plăti pe cineva pentru a-i spune cum să iasă din rahat SAU de a închide afacerea și deci de a pierde de zeci de ori fee-ul de consultanță.

Firma ta e aproape de Faliment. Din nou, de ce crezi că de-acolo trebuie să îmi dai bani. Eu vreau banii tăi, îi ai?

„Păi, da îi am, dar am investit deja 300.000 de euro în stocuri și în afacere, până acum!”

Și? Rezultatul din acest moment spune că i-ai investit prost. Cu ce te-a ajutat această investiție? Repet, preferi să pierzi toți cei 300.000 de euro sau să mai investești corect în afacere, încă o sumă mult mai mică?

Poate nu crezi, dar răspunsul este, de cele mai multe ori, „Da”.

 

Fiți creativi, în fiecare zi!

 

Foto: www.recoveringgrace.org