De ceva timp mi-am creionat în minte o teorie. Probabil mulți colegi mă vor contrazice. După 8 ani de experiență mai mult sau mai puțin relevantă (eu zic „relevantă” dar sunt sigur ca nu mi-au murit lăudătorii), am avut o revelație – oamenii de marketing au cea mai grea poziție într-o companie. Nu la fel de grea ca cea a directorului general, dar ca și angajat „de rând” cu siguranță cea mai grea. Directorul general are problema plății salarilor iar acest lucru nu poate fi bătut de nimic. Stresul e prea mare. Însă omul de marketing e pus la zid cam pentru orice…sau măcar luat la întrebări pentru orice nu funcționeză în companie.

Nu sunt vânzări! Bineînțeles că este atribuțiunea directorului de vânzări să gestioneze acest departament dar inevitabil dacă pui lucrurile unul lângă altul, directorul de marketing are și el un rol important. Fără marketing nu poți face vânzare, fără vânzări nu supraviețuiește compania.

Resursele umane nu funcționează! Angajatii sunt demotivați, lumea nu se îngrămădește să își depună CV-uri, ți s-a dus vestea în târg ca ești o companie ciudată. Domnul director de resurse umane poate să facă un teambuilding sau un training dar până la urmă o analiză corectă arată câteva soluții și în departamentul de marketing. Un nene vestit spunea că marketingul începe din interiorul companiei. Cea mai bună promovare și totodată un foarte bun test de imagine este dinspre angajați către public. În primul rând dinspre angajați înspre familie, prieteni și comunitate locală și apoi înspre Lume, în general. Dacă produsele sau serviciile pe care compania ta le are nu sunt folosite de proprii angajați din dorință proprie, fără să fie constrânși artificial de „dacă lucrez aici păi să nu mă fac de rușine”, dacă proprii oameni din propria companie vorbesc de rău produsele sau serviciile tale atunci e… rău. Domnul director trebuie să aibă o componentă de acțiune în propriul plan anual, specială pentru colegi. Nu e mare lucru: marketingul bun te face să te simți mândru că ești parte din Echipă. Dacă ceea ce faci ca materiale, instrumente și activități de marketing sunt corecte, fără barbicutări și cu degetul pe rană, angajații vor fi PRIMII care vor aprecia acest lucru. Iar aprecierea, faptul că văd că se face ceva vizibil pentru ca munca lor să meargă mai departe către Lume îi motivează teribil. Angajații sunt cei care cunosc cel mai bine produsele și serviciile. Dacă materialele de marketing sunt făcute fără „cap” și cu dorința doar de a „preamări” artificial, cel mai rapid își vor da seama angajații. Iar acest lucru îi demotivează, îi face acri, îi face morăcănoși, nu vor fi mândri de locul unde muncesc, de produsele pe care le produc. Pentru că nimănui nu îi place să fie mințit.

Mergem mai departe, la contabilitate. Mai trebuie să spun că directorul de marketing trebuie să fie un mic contabil? Bugetele nu se fac cu siguranță singure. Nu doar bugetele sunt greu de făcut. Cum să te încadrezi în ele și, cel mai greu, cum să aduci banii înapoi cât mai repede din piață. Inginerii de marketing, acțiuni de incentive, oferte speciale, sampling rentabil, tot ce face departamentul de marketing trebuie să aducă vânzări. Ceea ce nu înteleg foarte mulți directori generali este că există doar două căi veritabile de a genera vânzări (cu excepțiile de rigoare):

 

  1. directorul general să meargă să vândă direct – el este cel mai bun vânzător și singurul care nu are nevoie decât de produs (fără nici un fel de marketing) pentru a vinde; pentru că este foarte motivat, pentru că își cunoaște produsul cel mai bine, pentru că e sincer și vezi pe fața lui că își iubește produsul, că are încredere în el;
  2. prin investiții în marketing; marketingul generează vânzări continue – vânzările directe făcute de o echipă numeroasă pot vinde, dar până la un moment dat – imaginați-vă și încercați să vindeti un produs de care lumea nu a auzit, nu i-a fost recomandat de nici un prieten, nu a văzut nici o machetă de presă, un fluturaș, un site; primul lucru pe care un astfel de potențial client îl va spune este „Cum poți să vii la mine cu un produs care nu EXISTĂ niciunde?”

 

Invesțiile în marketing aduc vănzări. Recunosc, până nu demult, mulți directori de marketing au stricat banii (ca să nu zic cuvântul cu „f”), de foarte multe ori, AIUREA. Un motiv pentru care bugetele de marketing s-au redus acum, este și faptul că în trecutul recent, în anii de „îndestulare”, nu toți banii au adus bani, nu toți banii au adus notorietate. Celălalt motiv este criza, care pentru unii este (există) iar pentru alții e motiv de „mormăială”.

Mergem mai departe, în departamentul de producție. Directorul de marketing trebuie să fie implicat, trebuie să știe chestii tehnice astfel încât să influențeze modul în care iese produsul de pe bandă, să fie pregătit de lupta cu realitatea.

Nu mai vorbim de ceea ce trebuie să știe AZI directorul de marketing pentru a duce în cârcă propriul departament. Chestiile din facultate sau din școlile de business NU SUNT SUFICIENTE. Au aparut: search engine marketing, on-line social networking, microsite-urile, sms advertising, on-line advertising, nu mai vorbim de outdoor, de media buying, de interbranding, de BRANDING-ul în sine.

E greu. E foarte greu. Dar nu imposibil.