Există în Lumea asta consumatori de marketing care nu se grăbesc. Care își cunosc într-atât de intim scopul în această lume, încât nu se lasă influențați de trendurile la modă, acele tendințe în care „facem totul mâine”. Mai mult aceste companii nu iau în seamă criza ca și ingredient de dezvoltare a unui brand, ci pur și simplu o ignoră construind molcom un castel menit să dăinuie.

Exemplul

Să spunem că o companie producătoare de bere din afară vrea să se extindă în România și, mai mult, face parte din categoria mai sus descrisă, de consumator de marketing care vrea să ia decizii în cunoștintă de cauză chiar dacă pentru a obține aceste informații trebuie să aștepte câțiva ani.

Primul pas pe care îl face conducerea companiei este să trimită pe cineva în România doar pentru a arunca o privire de ansamblu asupra pieței. E mult spus „analiză de piață” din simplul motiv că totul se întâmplă superficial și doar de dragul unei luări de puls. Omul vizitează baruri în cât mai multe orașe, face cumpărături în hipermarketuri, se uită în coșurile oamenilor cât poate de discret, ajunge în bodegi, restaurante de lux și piscine supra aglomerate. În ultimele zile ale excursiei lui omul încearcă prin „mijloace specifice” să identifice patru, cinci distribuitori naționali. Nu se va întâlni cu șefii acestor companii ci va încerca să discute cu middle manageri dându-se drept  investitor și viitor producător de bere din localitatea Ilia, județul Hunedoara. Pe aceștia îi va trage de limbă și va afla cu foarte multă ușurință care este situația la nivel de canale de distribuție, care sunt termenii de plată, condițiile de colaborare și mai ales problemele celorlalți. De cele mai multe ori va da și peste vreun angajat nemulțumit care va da din casă și mai mult, pentru că binențeles la noi nu e un lucru ieșit din comun.

După câteva luni, după ce s-a întors din România, spionul de ocazie, compania de bere începe pe bune să introducă în magazine produsul. Fără să se agite, fără să dea exclusivități, bonusuri sau prea multe „atenții”. În aceeași filosofie nu va investi aproape deloc în marketing sau în promovare și nu pentru că ar fi bătut în cap ci pentru că în următorul an va analiza ce înseamnă în vânzări o prezență simplă și seacă doar la raft, a produsului. Cu această ocazie colaboratorii de pe partea distribuție au ocazia să convingă sau să infirme, să dispară, să fure banii sau să facă retururile pierdute. Toate micile pierderi sunt de fapt un câștig enorm în a identifica „oamenii pe care te poți baza”.

După un an sau doi compania va avea creat un fel de T0 (t-zero), adică un reper de vânzări ce s-au produs fără nici un fel de supliment nutritiv de marketing sau vitamine de publicitate. Acest moment este extrem de important pentru că, în baza acestor cifre compania va putea analiza exact eficiența viitoarei campanii printr-o simplă comparație între „ce vânzări am avut în perioada în care nu investeam nimic în marketing si promovare?” și „ce vânzări avem acum, după un milion de euro investiți în promovare?”.

Dacă stai să te gândești, contextul creat cu răbdare permite o logică solidă a acțiunilor unei companii. Adică de ce să faci o lansare și să bagi 1 milion de euro în promovare din momentul în care ai pus piciorul în România? Nu te privezi, făcând asta, de un bun element de comparație? Oare ce vânzări am fi avut dacă am fi lăsat produsul să se vândă singur, de capul lui?

Astfel de companii există. Pe de o parte, de cele mai multe ori oamenii de marketing consideră o astfel de strategie o pierdere de momentum, de timp prețios în care s-au pierdut clienți. Pe de altă parte cele mai multe companii care nu își fac marketing, nu au de fapt nici un fel de strategie în cap, ci mai degrabă o simplă și banală desconsiderare a activităților de marketing „mâncătoare de bani”.

 

Fiți creativi, în fiecare zi!

 

Photo: Snail on green stem by Stockfresh