Mulți oameni din industria vânzărilor cred că termenul înseamnă „Generația Liderilor” – lucru care este trist. Să nu mă înțelegi greșit! Nimeni nu s-a născut învățat. Totuși, pentru cineva care lucrează în acest domeniu nu cred că este de „lăudat” să nu știi anumite aspecte ale meseriei tale.

La drept vorbind, dacă nici măcar directorii generali din companii nu cer anumite lucruri atunci nu e de mirare că ne complacem în necunoaștere. Eu unul mă bucur! Mă bucur că am ce scrie, mă bucur că avem loc de „evoluție”. Ne-am plictisi dacă nu am avea de învățat.

În România, faza cu „generarea de lead-uri” nu a prins în primul rând că și acest tip de serviciu face parte din capitolul „Nu plătesc ceva ce nu înțeleg”. Așa cum este brandingul, creația, strategia de comunicare – chestiile „astea” mai abstracte.

Ce este un Lead?

Un „Lead” este o persoană deschisă la cumpărare. O persoană despre care știi că are nevoie de un produs pe care și-l dorește. În vânzări, este echivalentul unei femei însărcinate care are pofte și se află într-o cofetărie. Mai mult, „din întâmplare” se întîmplă ca tu să fii de serviciu.

Acesta este primul stadiu al unui viitor cumpărător, momentul în care devine INTERESAT. Mai există, până la Momentul Vânzării, încă alte două faze: Prospectul și Potențialul. Aceste trei stadii sunt defapt procesul de metamorfoză (ca la omide) a unui non-client în client, adică într-o persoană care a plătit și (foarte important) banii au ajuns la tine.

Majoritatea cărților de specialitate sunt de acord că sunt 3(trei) stadii. Asta nu îi împiedică pe mulți experți să aibă propriile lor clasificări și definiții.

Ca să nu las lucrurile nelămurite, Prospectul este un Lead contactat de o persoană capabilă să facă vânzarea, moment în care omul devine INFORMAT în legătură cu oferta, cu caracteristicile produsului sau serviciului. Cât privește Potențialul, el este Prospectul care este evaluat de vânzător ca fiind în măsură să decidă sau să influențeze cumpărarea, să aibă autoritatea sau puterea să facă lucrurile să se întâmple – cu alte cuvinte să POATĂ să cumpere.

Cum generezi un Lead?

Există varianta „manuală” în care, la fel ca și în piață, întrebi „Domnu’ nu vrei niște pătrunjel?”. Dacă omul trece mai departe în treaba lui, e bine (nu e nicio problemă, a venit după roșii). Dacă omul se oprește și se uită la pătrunjel deja a devenit Lead. Dacă te întreabă „Cât costă?” sau „De unde e pătrunjelul?”, iar tu îi răspunzi, devine Prospect. Dacă scoate portofelul sau strigă după nevastă-sa, să o cheme la fața locului, devine Potențial. Până nu îți dă banii nu devine client. Asta e clar.

În piață parcă e mult mai simplu. Unii ar putea spune că devii Lead pentru un vânzător de pătrunjel din momentul în care ai pășit în piață, alții din momentul în care ai parcat în zonă și ți-ai făcut itinerariul în cap. Până la urmă contează ceea ce decizi tu ca și vânzător.

Variantele reale, mai pentru companii, sunt pe bază de adunat de informații de la doritori. De exemplu, pe site-ul tău, un Lead Generation Tool poate fi formularul de contact sau cel de abonare la newsletter. Poți să oferi o mostră gratuită de „ceva” și, în schimb, să ceri niște date pe baza cărora să creezi o analiză în timp să vezi dacă poți vinde alte produse.

Există companii care se ocupă cu asta, care identifică, scanează, radiografiază oameni și, prin discuții identifică nevoi și dorințe ale unei persoane. E puțin probabil să nu fi fost sunat vreodată de o duduie care te-a întrebat „Dacă bei bere?” sau „Dacă intenționezi în următoarele 3 luni să îți cumperi vreun mobil?”. Printre chestionare de verificare a satisfacției, mai tot timpul se „scapă” și întrebări care te scanează, care își doresc să afle dacă nu cumva ești Lead pentru ceva.

Nu e manipulare. Nu e spamming. Poți să nu răspunzi la întrebări. Poți să ascunzi Lead-ul din tine.

De ce aș vrea să devin Lead?

În general pentru că vrei să obții „cea mai bună ofertă” pentru tine. Vrei să fii informat. Vrei să fii curtat. Vrei să fii ofertat și să iei o decizie de cumpărare în cunoștință de cauză. Pentru mulți este extrem de frustrant să ai nevoie de un aspirator, să te duci într-un magazin, să-l cumperi și după două zile să vezi un alt aparat, mai performant și mai ieftin. Vina e bineînțeles a ta, căci te-ai grăbit și nu ai studiat oferta. Când accepți să dai informații care te califică ca Lead, ai mari șanse să primești o ofertă bună. De ce spun asta? Lead-urile costă. Investițiile în Lead Generation pot fi foarte mari. Așadar, puțini care investesc în așa ceva își permit să nu îți ofere un preț bun, să nu te metamorfozeze în Client. Mai mult, odată ce ai devenit Client, puține companii sunt atât de proaste încăt să nu încerce o relație post-vânzare, bineînțeles să îți vândă și altceva pe viitor.

Cine nu are nevoie de Lead-uri?

În afară de cei care nu știu ce e aia? Glumesc.

Sunt mulți care nu au nevoie. În retail de exemplu lucrurile sunt mai simple. Nu ai nevoie de Leaduri ca să vinzi Biscuiți. În servicii, în telefonie, în cazul produselor mai scumpe nu există companie care să refuze un Lead.

Companiile care se ocupă cu generarea de liste cu astfel de persoane interesate de ceva sunt încă într-un stadiu ciudat. În România, treaba asta încă nu a prins, deși este mama vânzării și raportării eficienței de vânzări, pentru că nimeni nu s-a prins încă de ce e nevoie să ne convingă să „dăm din casă”, să spunem ce vrem sau ce dorim. Deși e banal, nu-i așa?

Fiți creativi, în fiecare zi!

 

Photo: Happy young man gifting a ring to a beautiful woman by Stockfresh