Nu există: “NU AM BUGET” sau “NU ȘTIU CARE ÎMI ESTE BUGETUL”

Dragul meu cititor și draga mea cititoare, nu vreau să mai aud astfel de cuvinte. Când un client potențial îmi spune acest lucru, mă uit la el cu drag și îl rog să fie sincer. “Știu că ai buget”, îi spun. “Știu că știi exact ce bani vrei să cheltui. Putem să avem o discuție productivă?”

Să știi câți bani ai în portmoneu este cel mai simplu lucru din Lume.

Pe bune! Iei portmoneul din buzunar și numeri banii care îi ai. Nu cei pe care speri că o să îi faci. Nu cei pe care speri că o să îi încasezi. Cei pe care îi ai.

Cei mai mulți dintre clienți speră, vezi Doamne, să iasă mai ieftin. Adică de ce să îmi spună ei cât ar fi dispuși să dea pentru o idee de campanie de comunicare, când poate eu le spun o cifră mai mică? Este o prostie! Spune-mi domnule ce bani ai alocați ca să îți spun CE SE POATE FACE DE EI și nu ca să mă bucur de câți bani ”TE FUR”.

Da, și la noi în domeniu se fură!
Da, toată lumea vrea să iasă mai ieftin!

Sunt de acord cu toată lumea care este precaută. Eu nu mai știu însă cum și ce să zic ca să mă justific. Cum să îmi cer scuze că cer o informație pertinentă ca să îmi dau seama de dimensiunea proiectului și de calitatea dorită. Dintre toate experiențele de vânzare ale serviciilor mele am dedus un adevăr absolut: TOȚI ȘTIU CÂT VOR SĂ CHELTUIE pe creație sau pentru promovare, chiar dacă spun că „nu au buget”.

Mai mult, de fiecare dată când cineva îmi spune „Nu am buget” sau „Nu știu care îmi este bugetul” le demonstrez că nu este așa, că mă duc cu preșul și că nu e ok pentru relația noastră de afaceri (repet, a mea și a lor – nu garantez pentru toți din industrie; eu bag mâna în foc doar pentru mine și atât).

Demonstrația mea începe cu:

„MERGI LA O NUNTĂ…”

… și, cu ceva timp înainte de eveniment, te duci în dulap și încerci costumul cu care plănuiești să te duci la respectivul eveniment. Îl iei de pe raft, îl suflii de naftalină și îl încerci. Constați, fără să te bucuri, că nu îți mai este bun. Fie te-ai îngrășat, fie fermoarul este stricat, fie îți dai seama că e demodat (sau orice alt motiv).

În acel moment DECIZI că ai nevoie de un costum nou. Unul în care să te simți cu adevărat bine, să arăți bine și care să spună ceva rudelor cu care te vei întâlni la nuntă. Nu știu ce! Poate ceva de genul: „O duc bine!”, „Sunt înstărit!” sau „Sunt putred de bogat!”. Poate vrei să atragi atenția vreunei cunoștințe care știi că va fi la nuntă și cu care ți-ar place să aprofundezi relația socială.

În puține cuvinte: „VREI SĂ TE VINZI”.

Ok! Din acel moment bugetul tău începe să EXISTE prin simplul fapt că vei decide DESTINAȚIA, zona bugetară înspre care te vei îndrepta pentru a cumpăra costumul. Așadar vei analiza cel puțin următoarele destinații:

“Cer împrumut de la Ghiță” – 0 lei – costumul va arăta pe tine la fel ca pe umeraș, Ghiță fiind cu 10 kilograme mai gras decât tine;
„Mă duc în Piață” să îmi cumpăr de la o tarabă un costum – estimezi (în cap) că asta înseamnă 200 – 300 de lei maxim pentru întreg costumul;
„Mă duc la Mall” – 400 – 600 de lei;
„Mă duc la un croitor” și îmi fac un costum așa cum vrea mușchiul meu – 800 – 1000 de lei;
„Mă duc la Bigotti” – 2000 – 2500 de lei;
„Mă duc în Viena sau Milano” – 4000 – 6000 de lei;

După ce vei tăia „de pe listă” tot ce nu ți se „potrivește” vei rămâne cu maximum două destinații alăturate – de exemplu „Piață” și „Mall”.

Păi, răspunzându-ți la această întrebare: „Unde mă duc să îmi procur costumul?” nu ai răspuns de fapt la întrebarea „Cât ești dispus să dai?”. Ba da, ai răspuns!

La fel și în marketing și în publicitate. Dacă ai decis să ne întâlnim înseamnă că ai studiat un pic piața și deci știi că nu sunt cel mai ieftin dar nici cel mai scump. În plus, dacă ai întrebat, vei știi că sunt corect și că interesul meu este să îți fac vânzări cât mai repede și aplicând soluții cât mai „repetabile”.

Vrei o soluție și mai simplă să îți dai seama ce buget ai? Răspunde la întrebarea: Ce înseamnă scump? Ai da 1000 de lei pe un costum? Dacă spui: „Nu! E prea scump!” înseamnă că ȘTII CARE E BUGETUL.

Concluzie: