Dragă mamă,

Azi vom povesti, împreună, despre sloganul pe care aproape toate restaurantele din România îl folosesc ca să își atragă clienții: “Mâncare ca la mama acasă”.

Pe lângă faptul că e o promisiune pe care nimeni altcineva nu o poate respecta decât tu – bucătăreasa de la orice restaurant nu e mama mea – ideea în sine este ultra-folosită și deci nu poate fi credibilă. Ce vor ei să zică? Vor să îmi spună mie, consumator, că ei respectă o rețetă tradițională făcând mâncăruri care îmi vor aduce aminte de copilărie, de momentele în care eram acasă și tu aveai grijă de mine, atunci când toată lumea mea erai tu. Nu zic că nu e „apetisantă” promisiunea, dar e foarte greu de crezut că cineva știe cum faci tu pâinea în ou, de exemplu.

Îți povesteam data trecută, că negustorii au înțeles că trebuie să te convingă să cumperi de la ei, că nu pot aștepta doar să le intri pe ușă. Până și în piață, nenea care zbiară cel mai tare, are deobicei cei mai mulți mușterii. Asta contează ca să atragă atenția. Oricine zbiară atrage priviri. Dacă spune ceva care te interesează poate că te duci și până la tarabă. Dacă produsele lui ți se par OK și la un preț bun poate că vei cumpăra de la el „Căpșuni de Dudău”. Dacă căpșunii sunt pe bune buni, vei cumpăra și săptămâna viitoare. Și tot așa. Asta în marketing înseamnă „convertire”. Da, e exact ca la religii! Nimeni nu se trezește într-o bună dimineață și zice: „Azi voi trece la budism.” Nici tu, în ziua când ai mers la piață nu ți-ai spus: „Azi voi cumpăra, de la Nenea Grigore, Căpșuni de Dudău.” Convertirea asta se referă la faptul că, printr-un proces, tu treci de la starea de doamnă pensionară, care cutreieră piața pur și simplu, la starea de cumpărătoare „de încercare” și apoi de cumpărătoare fidelă.

Așa e și în cazul Restaurantelor care îți promit „Mâncare ca la mama acasă”. Tu, deși flămândă, știi că nu are cum să îți dea același papricaș de pui cum îl făcea bunica. Eu, deși flămând, știu că nu îmi va face niciodată ciorbă de burtă așa cum o pregătești tu. Și atunci? De ce zbiară negustorul „Veniți să mâncați ca la mama acasă” când el nu e mama mea și nici restaurantul lui nu e casa mea? De ce minte? De ce nu îl amendează cineva?

Deși induce în eroare, negustorul nu vrea să mintă. El vrea doar să îți creeze poftă și anume starea în care tu ești mai deschisă să îi cumperi mâncarea lui. „Mama” și „acasă” sunt cuvinte care pentru majoritatea înseamnă pe de o parte căldură, confort, siguranță, fericire, melancolie, pe de altă parte, garanția unui „papa bun”. E o stare care, pe cei mai mulți, nu îi deranjează să le fie promisă.

Așadar:

  • Omul zbiară ca să îți atragă atenția – în cazul restaurantului, proprietarul își scrie pe vitrină că are „Mâncare ca la mama acasă!” (condiția zero este ca restaurantul să existe, să fie deschis și să fie pregătit pentru clienți)
  •  Tu treci pe lângă vitrină (prima condiție care te califică ca potențial cumpărător – trebuie să fii acolo)
  • Citești mesajul de pe vitrină (a doua condiție – trebuie să îl observi, trebuie să poți să îl citești, să fie într-o limbă cunoscută ție și cu o caligrafie lizibilă);
  • Exact în acel moment chiar îți este foame ȘI ai bani la tine (a treia condiție – disponibilitatea ta de a consuma produsul și un buget pe care să ți-l permiți – aceste trei aspecte trebuie să aibă loc în același moment)
  • Intri, vezi cum arată înăuntru, cât de curat e, cum zâmbesc ospătarii care servesc, te așezi la masă confortabil și citești meniul (acum poate fi un moment în care totul se poate opri – poate nu îți place cum miroase înăuntru, poate e prea mult fum, poate prețurile sunt prea piperate pentru tine); acest moment este echivalent cu „uitatul pe tarabă” – dacă nu îți place contextul, cum arată produsul sau prețul atunci pleci – (a patra condiție este așadar momentul în care ești convinsă să încerci, să plătești pentru a verifica promisiunea negustorului);
  • Mănânci, analizezi, bei și o cafea, plătești și decizi să răspunzi la întrebarea: Ți-au fost îndeplinite așteptările? Dacă a fost OK atunci va urma o revenire (cândva), nu vei evita dar nici nu vei refuza o altă experiență, în altă parte. Dacă a fost superb, dacă chiar ți-ai adus aminte de „acasă” atunci pe lângă faptul că vei reveni cât mai curând, vei povesti și altora – vei recomanda și vei gira pentru negustor: „Da, pe bune, mâncarea este ca la mama acasă.” (a cincea condiție este să fii satisfăcută de la foarte bine în sus de toată experiența – nu doar de mâncare).
  • După ce mergi de mai multe ori la restaurant, poți spune că devii o clientă fidelă. Ca să poți continua să fii o clientă fidelă este nevoie de încă o condiție (a șasea): restaurantul să își respecte de fiecare dată promisiunea – în momentul în care vei fi foarte dezamăgită, în acel moment vei renunța să te mai duci acolo. Punct.

Acum chiar îmi este poftă de o ciorbă de burtă de a ta.

Când vii la Cluj?

 

Cu drag,

Dragoș

 

Foto: http://gustoscuandrada.blogspot.com