Dragă mamă,

Data trecută ți-am povestit despre procesul care are loc atunci când tu te transformi dintr-o simplă persoană de pe stradă în cumpărător. Era important să înțelegi ce se întâmplă ca și etape pentru a îți putea explica, mai departe, cu ce ma ocup în general.

Ce face un om de marketing?

Îți descriam în ultima scrisoare care sunt condițiile ce sunt necesare pentru ca Procesul de Metamorfoză să aibă loc. Ei bine, pe scurt departamentul de marketing are grijă ca toate aceste condiții să aibă loc cât mai rapid posibil. E important să ții minte că acest „toate condițiile” înseamnă de fapt succesul unui departament de marketing și al unei companii. Dacă prin tot felul de acțiuni, departamentul și compania reușesc să facă să se întâmple doar 3 din cele 7 condiții atunci nu vorbim de succes.

Mai exact despre ce acțiuni vorbim:

 

Stadiul

Descriere stadiu Acțiune specifică

0

Produsul trebuie să existe și să ai de unde să îl cumperi. Să existe multe magazine care să îl vândă. Dacă nu ai de unde să  îl cumperi atunci ce rost mai are să ai produsul, nu? Cei de la marketing se ocupă, în acest stadiu, de partea de prezentare a produsului – cum se prezintă el în fața Cumpărătorului (ambalaj, standurile din magazine, afișele de pe vitrine, etc.). Dacă compania înțelege corect importanța marketingului atunci îi va lăsa pe cei din acest departament să intervină și în denumirea produsului, în ingredientele produsului și în stabilirea prețului.

1

Există produsul. Ai de unde să îl cumperi. Ce mai lipsește? Clientul care să îl cumpere. Persoana care vrei să îți cumpere produsul și căreia îi vei vorbi ca să o convingi că are nevoie de produs. Prin analiza produsului, a caracteristicilor lui și a prețului,  omul de marketing, decide cui să îi vorbească. Nu ai cum să „vorbești” întregii lumi. Ai nevoie de prea mulți bani ca să poți să vorbești atât de tare încât să te audă toată lumea. În plus, cei cărora le vorbești trebuie să fie interesați de ce ai tu să vinzi, să fie fizic acolo unde tu le vei vorbi.

2

Acum, că totul este pregătit, produsul trebuie să „vorbească” potențialului cumpărător. Ce, cum și când „vorbește” produsul este foarte important. Persoana căreia te adresezi trebuie să înțeleagă ce îi spui, să nu fie deranjată de tonul sau cuvintele pe care folosești și să fie dispusă să asculte. Marketingul se ocupă ca tu (Cumpărător) să afli că acest produs există, să îți dea argumente și să îți descrie produsului astfel încât tu să faci acest efort: să ajungi la magazin, să cauți produsul, să îl analizezi și chiar să îl cumperi. Discuția de vânzare trebuie să te convingă să faci toate acestea. În general, nu vei cumpăra un produs care nu îți va promite să îți rezolve o problemă sau să îți satisfacă o nevoie. De aceea, această parte este cea mai importantă.

3

Disponibilitatea persoanei de a consuma produsul (să aibă nevoie de el sau să și-l dorească) și disponibilitatea financiară – să aibă bani pe care să îi poată folosi pentru a cumpăra Produsul. Este important ca omul să îți dorească și să aibă bani să cumpere, în același timp. Acest context trebuie să existe pentru ca Decizia lui să aibă valoare pentru Comerciant. E și vorba poate de noroc. Poate omul chiar își dorește produsul dar nu are în acel moment banii la el. La fel cum, poate uita să vină mâine să îl cumpere, etc.Ideea este că și în contextul în care „Clientul este convins, vrea să cumpere, are nevoie de produs”, dacă nu cumpără efectiv atunci e doar jumătate de succes. Banii trebuie să ajungă din buzunarul Cumpărătorului în buzunarul Comerciantului, în schimbul produsului. Așa e „jocul”!

4

Cumpărătorul trebuie să spună „DA! Sunt convins, vreau să cumpăr Produsul tău și poftim și banii!” Este momentul în care acea persoană cu care ai purtat discuția de vânzare cumpără Produsul ca să te Verifice. Îi va fi de folos produsul, va face ce ai spus, va fi mulțumit? Aici omul de marketing își dă seama dacă și-a făcut strategia inițială cum trebuie. A vorbit cu persoana care trebuie, a intuit argumentul de vânzare potrivit, a declanșat dorința ta de a cumpăra? Acest „DA” nu înseamnă succesul absolut. Este însă o luptă foarte importantă câștigată.

5

Clientul care a cumpărat trebuie să fie satisfăcut de la ”foarte bine” în sus de toată experiența pe care o are cu Produsul. Scopul oricărui Comerciant este să îți vândă produsul. Succesul însă al întregului proces înseamnă ca Persoana fie să revină, să cumpere de mai multe ori, fie să recomande produsul și prietenilor săi. Oamenii de marketing se ocupă și de această parte de după Vânzarea efectivă. E de datoria lor să afle dacă ți-a plăcut, dacă ești mulțumită și, dacă nu ești, să facă tot ce se poate ca să modifice produsul așa cum dorești. Dacă Cumpăratorul e mulțumit de produs e mult mai simplu să refaci vânzarea.

6

Produsul trebuie să reconfirme, de fiecare dată, toate aspectele pozitive care l-au convins inițial pe Cumpărător. Aici omul de marketing poate doar să organizeze justificările, să le anunțe și să îi pregătească pe Cumpărători în cazul în care se produc astfel de schimbări. Când rețeta se îmbunătățește, de exemplu, trebuie făcute studii foarte atente – nici un Comerciant nu va putea mulțumi pe toată lumea. Când au loc schimbări, indiferent de ce natură, există șanse mari ca un procent din Clienții Fideli să nu fie mulțumiți. Majoritatea decide, doar să se știe ce zice cu adevărat acea majoritate.

Cam asta face un departament de marketing. Există multe lucruri specifice fiecărui domeniu de activitate, însă în general cam asta se întâmplă.

Sper că ai înțeles, iar dacă nu ai înțeles, te rog să îmi scrii ce nelămuriri ai.

 

Cu drag,

Dragoș

 

Foto: http://www.animalsw.com