Aceste două instrumente fac lumea afacerilor din România să se învârtă. Am putea începe amândoi să ne plângem de cât de incorectă este situația din punct de vedere moral, legal sau kharmic. Eu îți propun să vedem strategic ce înseamnă asta pentru business-ul tău pornind de la două aspecte:

  • Îți pierzi timpul în antreprenoriat dacă speri la un altfel de context.
  • Nu are rost să te amăgești că nu e așa.

Mă refer în special la companiile care au de a face cu servicii sau produse din zona de B2B (business to business, adică unde beneficiarii/ clienții sunt companii). Includ aici și relația dintre Producător – Distribuitor – Retailer, pentru că și aici ai nevoie de tot felul de Pile ca să te distribuie cineva serios, să te accepte cineva pe rafturi. După mine 80% din relațiile comerciale de la noi sunt bazate fie pe pile bune, fie pe pile rele. Asta m-a învățat experiența.

PILA BUNĂ

În majoritate, este vorba despre recomandări din spectrul lui „Ție cine ți-a făcut <<asta>>? Nu îmi dai și mie numărul lor de telefon? Îmi place ce ai primit, vreau și eu!” sau din categoria „Nu știi pe cineva de încredere care…?”.  Foarte multe contracte se semnează așa. Cercurile de prieteni și cunoștințe reale (și nu cele create la evenimente de networking) sunt cele care controlează acest tip de recomandări. Avantajul: Nu ai nevoie de investiții majore în vreun vehicul media care să te promoveze pentru simplul motiv că nu există unul – există pentru situațiile în care ai nevoie de ceva ți nu ai pe cine întreba. Asta nu înseamnă ca nu există tehnici de marketing care să grabească, să sporească și să facă aceste recomndări să se întâmple. Una ar fi, de exemplu, premierea recomandării la concretizare. Ca să faci să se întâmple o vânzare, în mod normal și în realitatea simplă economică, ai nevoie

  • Fie să faci o investiție în promovare mai mică decât profitul (pe o perioadă de timp și nu per unitate) pe care îl obții din vânzarea respectivă
  • Fie să oferi un comision din vânzarea încheiată unei persoane, angajate sau nu în compania ta.

Nu vorbim de șpăgi, cadouri sau alte forme de „costuri”. Oricum niște bani tot trebuie să dai sub o formă sau alta, așadar de ce să nu îi dai un procent din vânzare celui care te-a recomandat. Cea mai bună tehnică mi se pare să nu dai bani, ci servicii. E mai simplu și mai sigur – mulți s-ar simți jigniți să te duci cu „plicul”. Acest „Mulțumesc că mi-ai adus încă un client!” este valabil DOAR atunci când îți faci treaba perfect. De aici rezultă și Dezavantajul: Nimeni nu recomandă un furnizor de servicii unui alt partener de afaceri decât dacă nu are niciun fel de emoție, dacă i-ai demonstrat întotdeauna că ești demn de acea recomandare. Asta presupune o foarte mare atenție îndreptată înspre angajați, înspre ceea ce se întâmplă și cum se întâmplă treaba în companie, lucru care este extrem de obositor. Adevărul e că cel care recomandă câștigă de două ori: o dată face un bine partenerului căruia îi „vinde” pontul – acea persoană, dacă va fi mulțumită îi va fi datoare (moral) celui care a recomandat și a doua oară pentru că cel care a beneficiat de recomandare îi este din nou dator.  Așadar, recomandă cu încredere pe cei în care ai încredere. Tot la capitolul pile bune intră, favorita mea, pila forțată care se dovedește a fi potrivită. Există tot felul de contexte ce se generează de te miri unde prin care ești obligat să lucrezi cu cineva. Majoritatea acestor pile sunt pile rele, despre care vorbim imediat. Există situații însă în care pila se dovedește a fi bună. De exemplu, trebuie musai să lucrezi cu nu știu ce firmă de curățenie care se dovedește că face treabă, la aceiași bani, de două ori mai bine decât firma pe care o aveai. Îți crește inima? Ai împăcat și obligația, ai găsit și un furnizor mai bun.

PILA REA

Așa cum tocmai îți scriam viața de business din România ne pune în situația să înghițim găluște chiar dacă nu ne este foame sau chiar dacă ne era poftă de tăieței. Îți voi reda două din posibilele contexte ce duc la acest „musai”:

  • La un moment dat am primit un ajutor, un contract sau o bucată dintr-o prăjitură datorită cuiva – datoria poate să se materializeze în acceptarea unei Pile „mai îndoielnice” în arsenalul tău – știi acest context mai ales la nivel de colegi angajați aiurea, fără niciun rost sau calificare. Același lucru este valabil și la companii. Există situații, deloc rare, în care preferi să plătești doar de dragul „datoriei” niște servicii de care nu ai nevoie.
  • Îți dorești să te aproprii de un potențial client mare, iar pentru asta ai nevoie să îți „cumperi” intrarea lucrând cu cineva din anturajul acelei companii, de care nu ai nevoie sau de care nu îți place și care este și un prost profesionist. Închizi ochii însă și înghiți pentru că chiar îți dorești „o vorbă” pusă lângă urechea care trebuie.

Ai dedus deja și principalul dezvantaj și avantaj al pilelor rele. Pila rea ține foarte mult de nepotism, boală de care suferă și bugetarii. Nu e networking. La noi nu prea există așa ceva, în adevăratul sens al cuvântului. Cel mai bun context care te scutește de Pile este să fii cel mai bun. Am mai spus-o, câștigând bătălie cu bătălie, având la îndemână soluțiile care să îți permită luxul să mai spui și „nu”, scoțând artileria cu răbdare, poți ajunge în contextul în care, culmea, clienții tăi trebuie să aibă PILE ca să ajungă să te plătească să lucrezi cu ei. Pilele, în general, reprezintă o idee atât de încetățenită în mintea celor mai mulți antreprenori încât, pentru mine, sunt cel mai important ingredient împotriva brandingului, consultanței în management sau marketing din simplul motiv că, după ce ai citit acest articol, îți poți pune întrebarea „De ce să mă stresez cu toate astea când majoritatea contractelor se câștigă pe pile?”. Îmi sună și acum în minte o frază rostită de Bogdana Butnar la Prbeta 2012 din care reieșea că doar 15% din companiile din România au site. Să fie vorba oare de companiile care nu au pile sau cele care nu au nevoie de pile? Dacă în 2012 nu au site, cum poți să speri că aceleași companii vor accepta să discute cu tine despre „sănătatea companiei” lor, despre strategie, marketing, creație, branding? Pentru mine, pentru tine, marketingul (generic apelat) reprezintă soluția corectă de a vinde, de a mișca rotițele unei economii. Pentru 85% din companii se pare că e doar o fiță, o cheltuială inutilă, un lucru de neînțeles. Ce bine ar fi dacă jumătate din acestea ar citi acest blog?   Fiți creativi, în fiecare zi! Photo: Studio nail by Stockfresh