Discutam astăzi cu Valentin, un cititor de-al meu pe on-line și pe care am avut șansa să îl întâlnesc și în realitate, despre argumentul principal de cumpărare al unui client mai ales din zona business – adica “prețul cel mai mic”.

Cum s-a ajuns aici?

Mulți spun că, odată cu Criza, în cele două tabere (Vânzători și Cumpărători) s-a întâmplat ceva. Majoritatea dintre cei cu care am discutat spun că primul pas a fost făcut dinspre tabăra Vânzătorilor, de către cei mai slabi de inimă dintre ei. Ei bine, aceștia din urmă, pentru a face vânzări au început să scadă din preț și să îl aducă în Discuția de Vânzare ca argument principal la întrebarea „De ce să cumperi de la mine?”. Vorbeam și într-un alt articol despre faptul că „prețul cel mai mic” e argumentul celor care vor să își închidă firma, a celor care vor muri inevitabil. La fel de adevărat este că și cei care au prețuri mari dar nu fac nimic pentru a își promova produsul și de a face produsul mai bun au aceeași soartă.

Partea bună este că acest fenomen a obligat Vânzătorii să aibă adaosuri corecte.

Partea proastă este că cei care au început să folosească ca și argument „Prețul cel mai mic” au provocat în mintea Cumpărătorilor ideea că „Se poate dom’le și mai ieftin!”. Cursa s-a întețit, cei care aplicau acest proces au început să înghită din piață, să se bată în primul rând între ei, apoi au început să îi facă și pe Marii Jucători să intre în schemă. Oamenii de Vânzări din companiile cu un nume în piață au început să intre în panică, au început să scadă și ei din Preț ca să contracareze, au tăiat din costurile „inutile”, din promovare “bineînțeles” și… tot așa.

Combinația de „preț de dumping” și isterie a dus ideea de „Prețul cel mai mic câștigă”  la nivel de cult.

Tăiem tot adaosul și ceva în plus

Într-o extremă a lucrurilor, destul de des întâlnită, s-a ajuns chiar să se vândă sub prețul de achiziție. Dacă îi spun cuiva din afară lucrul acesta voi fi catalogat drept nebun. Cum naiba să vinzi mai ieftin decât ai cumpărat? Am cazuri clare, cu dovezi și cu facturi la vedere. Ca să anuleze bilete la ordin sau să „rostogolească mortul” mulți Vânzători au început să vândă de pe stoc sub prețul de achiziție tocmai să aibă cu ce petici Prezentul. Nu îți vine să crezi! Nimănui nu îi vine să creadă! Aici am ajuns ca și economie de piață!

Manipularea ofertei

O altă extremă este să manipulezi caracteristicile tehnice ale ofertei și să satisfaci aparent nevoia Cumpărătorului dându-i ceva de o calitate inferioară sau depășită tehnic. Dacă cineva îți cere o ofertă pentru Brânză Telemea, îi dai din start cea mai ieftină soluție. Nu te mai interesează nimic la niciun nivel (calitativ, moral, ș.a.). Ce contează că brânza are 75% lapte praf, 5% carton sau hârtie, 12% sare și restul lapte? Vânzătorul te întreabă „Bă, ți-am dat ofertă de Brânză Telemea? E prețul cel mai bun?”. „Este!” zice bucuros Cumpărătorul. Iar acesta se apucă să o folosească drept ingredient în pizza și apoi o vinde la toată lumea, Brânza Telemea cu Carton. Apoi te miri că ești bolnav? Că faci indigestie?

Notă: Când spun „extremă” nu mă refer la cazuri izolate ci la o situație de fapt, înfricoșător de răspândită în toate domeniile economiei naționale.

Lanțul slăbiciunilor „Prețului cel mai mic”

Pentru că majoritatea oamenilor își doresc „Cea mai ieftină Pizza din oraș”, celui care a cumpărat Brânza Telemea i se dovedește că relația cu furnizorul de brânză proastă este o relație de SUCCES și continuă să cumpere de la el! Știi până când?

  • Până în momentul în care vine Un Altul cu Brânză „Și mai ieftină!” – adică cu 25% carton;
  • Până în momentul în care se îmbolnăvește un client și vine Sanepid-ul și îl inchide (dacă își face treaba);
  • Până în momentul în care MULȚI dintre cei care își cumpără acum Pizza cu brânză din carton vor zice „NO HO!” nu mai accept să mânânc Căcaturi!

Concluzie: Ruperea Lanțului se poate face doar dacă Clientul Final înțelege să facă diferența între un produs prost și unul bun, între unul care îi face bine și unul care îl îmbolnăvește.

[message_box type=”information”]

Citește mâine ce ar trebui să facă Companiile ca acest lucru să se întâmple! Care este Tratamentul bolii „Prețului cel mai mic”?

[/message_box]

 

Fiți creativi, în fiecare zi!

 

Foto: https://www.myconfinedspace.com