Îmi place să dau sfaturi în contexte în care mă pricep. Sincer! E drept, mă opresc la a da indicații și nu a munci la aplicarea sau detalierea soluțiilor pentru că așa mi se pare normal. Problema apare atunci când cineva își dorește soluții gratuite, dar nu va fi convins de validitatea lor tocmai pentru că sunt gratuite și deci nu le va folosi. Este un paradox – adică să nu ai bani să plătești pentru soluționarea integrată, iar când ți se spune, de către cineva „de meserie”, ce și cum trebuie să faci, să nu ai încredere că va funcționa.

Să ai bani,
să vrei să faci mai mulți,
să nu știi cum să faci asta
și să nu plătești să afli

Când oamenii de afaceri se întâlnesc cu consultanți nu știu că relația profesională cu aceștia e „pe bani!”.

De fiecare dată când cineva mă sună să ne întâlnim presupun că știe ce fac mai ales că îmi spune cu gura lui „am nevoie de ceva”. Ce am observat tot legat de acest context este că nici cei mai mari, nici cei mai mici clienți nu rostesc cuvântul „ajutor”. E denigrator? Îi pune într-o situație de inferioritate? Oare cred că dacă îmi cer ajutorul îi taxez mai mult? Există excepții, dar atât de rare încât le-am uitat.

Problema acestor întâlniri nu este că de cele mai multe ori mă trezesc cu discuții despre fluturași, despre cât costă o mapă sau ce pot să facă (ei) cu 500 de lei pe marketing, ci că oamenii cu care mă întâlnesc au impresia că suntem amici, se așteaptă să le dau soluții așa cum orice prieten le dă sfaturi despre cum să își „rezolve” gențile de la mașină. Cel mai ciudat moment este acela în care le spun că există soluții, le descriu în general în ce constau (de ex.: ai nevoie să dezvolți distribuția prin crearea unui sistem de premiere gradual în funcție de volume), le spun cât îi costă să primească această soluție și, după ce dau inevitabil ochii peste cap, mă întreabă „Și cum faci asta?”. M-am întâlnit de foarte multe ori cu această situație. Dialogul e ceva de genul:

  • Aveți nevoie de un buget de 20.000 de euro, să vă gândim o soluție personalizată.
  • Câââât?
  • 20.000 de euro + TVA. Doar pentru partea de strategie. Veți mai avea nevoie de fondul de premiere, costul instrumentelor pentru informare/ prezentarea conceptului, o persoană care să urmarească evoluția datelor, etc.
  • Și eu ce obțin?
  • Creșterea vânzărilor cu aproximativ 15%. Vă pot spune exact procentul pe care ni-l asumăm după ce primim acces la informațiile reale.
  • Și cum faci asta?
  • Semnăm un contract, plătiți un avans și putem începe lucrul.
  • Ok, dar eu ce voi plăti mai exact?
  • Nu mă înțelegeți! Nu vă pot da soluția înainte să plătiți pentru ea.
  • Dar dacă nu funcționează?
  • Din cei 20.000 de euro, 30% îi plătiți doar în momentul în care îndeplinim targetul, care este valabil doar dacă avem acces la informațiile și rapoartele de vânzări, doar dacă ne permiteți să restructurăm rețeaua și să refacem procedurile de lucru, doar dacă procedurile făcute de noi și aprobate de Dvs. se respectă. Doar atunci ne asumăm targetul.
  • Cum să vă dau acces la datele noastre?
  • Se semnează un contract de confidențialitate cu clauze de încălcare de 1.000.000 de euro, pentru ambele părți.
  • Nu am încredere în astfel de contracte.
  • Atunci nu ne dați acces, dar nici nu vă putem garanta vreo creștere. Nu ne putem asuma realizarea unei cifre, dacă nu avem control asupra datelor. Noi de ce am avea încredere în rapoartele date de Dvs.? Avem nevoie de acces la date direct de la sursă, nu prin intermediari.
  • Dar nu avem atâția bani de investit.
  • Și atunci cum doriți să creșteți vânzările dacă nu aveți bani să plătiți soluția. Să mă iertați că vă spun, dar dacă ați fi știut cum să creșteți vânzările ați fi făcut-o deja.
  • Știu, dar e prea mult pentru noi.
  • Nicio problemă, vă doresc mult succes!

Aceeași discuție are loc și dacă vorbim de 2.000 de euro sau de 200 de euro. Iar acest moment, descris mai sus, repet, nu cuprinde decât partea de concept, de consultanță. Omul va mai trebui oricum să mai facă și alte investiții.

Unul dintre lucrurile ce l-ar ajuta pe un client să ia o decizie corectă și să nu aducă mereu argumentul „Nu am bani” pe masă, este să își facă un calcul legat de ce înseamnă o creștere de 15% după 6 luni? În cazul de mai sus creșterea însemna 75.000 de euro după alte 6 luni, care înseamnă cam 25.000 de euro profit net. Îmi vei spune: „Bine, bine, dar ție îți dă 20.000. Așadar rămâne doar cu 5.000.” Îți voi răspunde: „Așa este! Dar din acel moment el are soluția, știe cum să mențină și să evolueze acea creștere. Câștigul lui nu este doar 5.000 de euro. Este mai mare, este cu 15% mai mare pentru simplul motiv că are soluția.”

Și în contextele în care chiar NU SUNT bani, întrebarea rămâne validă: vrei să faci bani? Dacă răspunsul este „Da!”, atunci dă-mi voie să te întreb cum vei face asta? Repet, dacă știai oricum nu ai fi fost în situația asta. Vrei să afli cum, faci rost de bani și plătești sau continui să te joci de-a Afacerea.

Mulți îmi spun „Ce rău ești că nu vrei să îmi spui!” – pe cuvânt. Nu îmi vine să cred!

Situația cu plătitul Expertizei, a Ideii sau a Soluției nu e atât de unică, de nemaiîntâlnită încât să fie greu de înțeles:

  • la medic plătești consultație – se uită la tine, îți spune ce să faci, ce să iei, îți dă rețetă (alți bani) și PLĂTEȘTI FĂRĂ SĂ CLIPEȘTI
  • la notar plătești pentru semnătura lui, PLĂTEȘTI pentru ceva care nu e palpabil
  • la evaluatorii de proprietăți (când îți pui gaj ceva) PLĂTEȘTI expertiza lui și nu neapărat documentul care îl emite – în mare e același lucru pentru toată lumea
  • la avocat – PLĂTEȘTI și doar pentru a analiza problema pe care o ai; mai mult, plătești la oră.

Nu mai menționez arhitecți, designeri de interior, ghicitoare, concierge, ș.a.

Toate soluțiile „nepalpabile” pe care anumite meserii le dau sunt rodul unor ani de studiu, de muncă, care i-au pregătit pe consultanți și i-au calificat ca fiind profesioniști. Nu vei putea niciodată să compensezi 10 ani de studiu și experiență a peste 1000  de „proiecte” ale unui medic, de exemplu, și atunci… plătești.

 

Fiți creativi, în fiecare zi!

 

Photo: http://bobmblog.wordpress.com